1 01:01:22,750 --> 01:01:23,500 wollen wir über das Thema 2 01:01:23,500 --> 01:01:24,833 Solution Selling sprechen. 3 01:01:25,125 --> 01:01:26,166 Sag ich mal, ja, was ist das 4 01:01:26,166 --> 01:01:27,166 überhaupt Solution Selling? 5 01:01:27,166 --> 01:01:27,916 Wir kommen ja eigentlich aus der 6 01:01:27,916 --> 01:01:30,000 transaktionalen Zeit, wo du sagst, ja, 7 01:01:30,291 --> 01:01:31,541 irgendwie das 100 Kilo 8 01:01:31,541 --> 01:01:33,041 davon kosten so und so viel. 9 01:01:33,583 --> 01:01:34,583 Wie viel davon willst du 10 01:01:34,583 --> 01:01:35,666 haben und zu welchem Preis? 11 01:01:35,666 --> 01:01:37,458 Wir sprechen ja jetzt eher vom Solution 12 01:01:37,458 --> 01:01:39,125 Selling, dass wir für den Kunden eine 13 01:01:39,125 --> 01:01:40,666 Lösung entwickeln, die 14 01:01:40,666 --> 01:01:41,958 seine Probleme adressieren. 15 01:01:42,208 --> 01:01:44,250 Also das ist das, wie normaler, komplexer 16 01:01:44,250 --> 01:01:45,375 Vertrieb heute funktioniert. 17 01:01:46,166 --> 01:01:47,708 Und wir wollen dann heute darüber 18 01:01:47,708 --> 01:01:49,000 sprechen, okay, wie sieht das heute in 19 01:01:49,000 --> 01:01:50,166 Deutschland aus und was können wir 20 01:01:50,166 --> 01:01:51,208 eigentlich aus anderen 21 01:01:51,208 --> 01:01:53,750 Kontinenten von Praktikern lernen? 22 01:01:53,750 --> 01:01:55,458 Und dazu habe ich heute einen Experten 23 01:01:55,458 --> 01:01:57,458 hier, der die Erfahrung im Solution 24 01:01:57,458 --> 01:01:59,416 Selling in China gesammelt hat, also 25 01:01:59,416 --> 01:02:01,541 über mehrere Jahre in China, in Amerika, 26 01:02:01,791 --> 01:02:03,250 mehrere Jahre in Amerika und ist jetzt 27 01:02:03,250 --> 01:02:04,291 quasi in verantwortlicher 28 01:02:04,291 --> 01:02:05,500 Vertriebsposition oder 29 01:02:05,500 --> 01:02:07,458 Businessposition in Deutschland. 30 01:02:07,791 --> 01:02:09,166 Und ich habe es geschafft, ihn zu 31 01:02:09,166 --> 01:02:10,500 überreden, hier ins Vertriebsungsstudio 32 01:02:10,500 --> 01:02:12,500 zu kommen, sodass wir heute mal darüber 33 01:02:12,500 --> 01:02:13,791 sprechen können, okay, wie sieht 34 01:02:13,791 --> 01:02:15,666 moderner Solution Selling heute aus und 35 01:02:15,666 --> 01:02:16,833 was können wir von 36 01:02:16,833 --> 01:02:18,208 anderen Kontinenten lernen? 37 01:02:18,416 --> 01:02:19,416 Wo stehen wir hier? 38 01:02:19,416 --> 01:02:20,708 Was sind die Best Practices? 39 01:02:20,708 --> 01:02:22,041 Also für jeden, der sich mit 40 01:02:22,041 --> 01:02:24,333 Lösungsverkauf im komplexen B2B-Umfeld 41 01:02:24,333 --> 01:02:25,416 beschäftigt, der sollte 42 01:02:25,416 --> 01:02:26,625 jetzt mal ganz genau zuhören. 43 01:02:26,958 --> 01:02:28,041 Und heute habe ich dazu im 44 01:02:28,041 --> 01:02:30,458 Studio den Olaf, Olaf Detlef. 45 01:02:30,458 --> 01:02:32,125 Er ist Group Business Director bei 46 01:02:32,125 --> 01:02:34,291 Kenrian Industrial Brakes. 47 01:02:34,500 --> 01:02:35,958 Also die machen Industriebremsen. 48 01:02:36,250 --> 01:02:37,875 Nicht das, was du im Auto da hießt, wo 49 01:02:37,875 --> 01:02:39,500 du mit dem Fuß drauf trittst. 50 01:02:39,500 --> 01:02:40,875 Was es genau ist, lasse ich lieber Ihnen 51 01:02:40,875 --> 01:02:42,041 erklären, damit ich 52 01:02:42,041 --> 01:02:43,125 nicht komplett daneben liege. 53 01:02:43,125 --> 01:02:44,875 Aber erstmal herzlich willkommen, dass du 54 01:02:44,875 --> 01:02:45,208 dich ins 55 01:02:45,208 --> 01:02:47,125 Vertriebsungsstudio gewagt hast, lieber Olaf. 56 01:02:47,583 --> 01:02:48,750 Vielen, vielen Dank, Chris. 57 01:02:48,750 --> 01:02:50,666 Ja, vielen Dank für die Einladung. 58 01:02:50,916 --> 01:02:53,208 Und ich hoffe, dass wir hier 59 01:02:53,208 --> 01:02:54,375 eine tolle Diskussion führen. 60 01:02:54,375 --> 01:02:54,958 Das freut mich. 61 01:02:55,666 --> 01:02:57,083 Und ja, ich stelle mich kurz vor. 62 01:02:57,791 --> 01:02:58,708 Olaf Detlef. 63 01:02:58,708 --> 01:02:59,833 Ja, ich bin Business 64 01:02:59,833 --> 01:03:01,583 Group Director für Kenrian. 65 01:03:01,583 --> 01:03:03,458 Das ist ein Mittelstandsunternehmen, so 66 01:03:03,458 --> 01:03:04,458 typisch wie man das kennt. 67 01:03:04,458 --> 01:03:06,416 So mit 250 Millionen Euro 68 01:03:06,416 --> 01:03:08,875 Umsatz, 1450 Mitarbeiter. 69 01:03:09,291 --> 01:03:10,416 Wir sind zwei Business Group. 70 01:03:10,416 --> 01:03:11,875 Und ich verantworte eine davon. 71 01:03:13,166 --> 01:03:13,666 Industriebremsen, du 72 01:03:13,666 --> 01:03:14,625 hast es schon erwähnt. 73 01:03:14,625 --> 01:03:16,666 Ja, wir sind so Sicherheitstechnik, 74 01:03:17,500 --> 01:03:19,250 Präzision, Zuverlässigkeit. 75 01:03:19,250 --> 01:03:20,500 So ganz typisch dieser 76 01:03:20,500 --> 01:03:22,208 Long-Cycle-Sale, was man kennt. 77 01:03:22,458 --> 01:03:24,500 Also unsere Projekte dauern 78 01:03:24,500 --> 01:03:26,375 im besten Fall nur ein Jahr. 79 01:03:26,375 --> 01:03:27,666 Es gibt auch Sachen, die drei 80 01:03:27,666 --> 01:03:28,916 Jahre oder vier Jahre dauern. 81 01:03:28,916 --> 01:03:30,666 Gerade wenn es in der Medizintechnik ist, 82 01:03:30,666 --> 01:03:31,916 wo du noch Zulassungen brauchst. 83 01:03:32,500 --> 01:03:33,125 Ja, unsere Produkte 84 01:03:33,125 --> 01:03:34,458 findest du eigentlich überall. 85 01:03:34,458 --> 01:03:37,166 Das ist dann im Bereich der Automation, 86 01:03:37,458 --> 01:03:38,583 in der Robotik, in der 87 01:03:38,583 --> 01:03:40,250 Logistik, in der Energietechnik. 88 01:03:40,250 --> 01:03:41,416 Und wie erwähnt auch gerade 89 01:03:41,416 --> 01:03:42,666 schon in der Medizintechnik. 90 01:03:43,333 --> 01:03:44,375 Das heißt, du brauchst 91 01:03:44,375 --> 01:03:46,750 Vertriebsmitarbeiter, die immer einen 92 01:03:46,750 --> 01:03:48,750 langen Atem haben, um solche 93 01:03:48,750 --> 01:03:50,916 langen Sales zu verantworten. 94 01:03:51,250 --> 01:03:51,458 Ja. 95 01:03:51,833 --> 01:03:53,875 Und wie kommt das, dass du so viel 96 01:03:53,875 --> 01:03:54,625 internationale 97 01:03:54,625 --> 01:03:55,583 Erfahrung sammeln konntest? 98 01:03:56,583 --> 01:03:58,333 Das kam eigentlich dadurch. 99 01:03:58,333 --> 01:03:59,958 Ich war damals für ein kleines 100 01:03:59,958 --> 01:04:01,833 Mittelstandsunternehmen tätig. 101 01:04:01,833 --> 01:04:04,458 Das hatte nur 300 Mitarbeiter und da kam 102 01:04:04,458 --> 01:04:06,083 die Idee auf, doch mal einen 103 01:04:06,083 --> 01:04:07,791 Footprint in China zu machen. 104 01:04:07,791 --> 01:04:09,500 So wie kleine Unternehmen, das damals, 105 01:04:09,500 --> 01:04:10,458 Anfang der 2000er 106 01:04:10,458 --> 01:04:11,250 sich so überlegt haben. 107 01:04:12,125 --> 01:04:14,208 Und ich hatte damals den Finger gehoben. 108 01:04:14,208 --> 01:04:15,041 Ich hatte da zwar noch 109 01:04:15,041 --> 01:04:16,416 niemals eine Firma gegründet. 110 01:04:16,416 --> 01:04:17,000 Ich war auch noch 111 01:04:17,000 --> 01:04:18,083 nicht Geschäftsführer. 112 01:04:18,083 --> 01:04:19,458 Ich kam klassisch aus dem Vertrieb. 113 01:04:19,458 --> 01:04:19,916 Ich habe auch noch nie 114 01:04:19,916 --> 01:04:20,833 in China gelebt vorher. 115 01:04:21,083 --> 01:04:22,041 Aber ich war der Einzige, 116 01:04:22,041 --> 01:04:22,875 der den Finger gehoben hat. 117 01:04:23,916 --> 01:04:25,083 Und dann war ich der Kandidat. 118 01:04:25,416 --> 01:04:27,333 Und es sollte dann für drei Jahre nach 119 01:04:27,333 --> 01:04:29,458 China gehen, das aufbauen von scratch. 120 01:04:29,458 --> 01:04:30,500 Also wir hatten gar nichts dort. 121 01:04:30,500 --> 01:04:32,708 Und es sind dann acht Jahre geworden. 122 01:04:32,708 --> 01:04:34,458 Aber glücklicherweise hat meine Frau und 123 01:04:34,458 --> 01:04:35,625 meine Kinder sind mitgegangen. 124 01:04:36,125 --> 01:04:36,833 Wo warst du? 125 01:04:36,916 --> 01:04:37,500 In Shanghai. 126 01:04:37,916 --> 01:04:38,083 Ja. 127 01:04:38,958 --> 01:04:39,250 Okay. 128 01:04:39,958 --> 01:04:41,416 Und hast du damals schon 129 01:04:41,416 --> 01:04:43,416 für Candy Young gearbeitet? 130 01:04:43,708 --> 01:04:45,708 Das war damals ein Unternehmen, was 131 01:04:45,708 --> 01:04:46,583 inzwischen zur Candy 132 01:04:46,583 --> 01:04:47,416 Young Rucker gehört. 133 01:04:47,416 --> 01:04:48,750 Die wurde dann verkauft und ich bin 134 01:04:48,750 --> 01:04:49,958 damals dann mit übergegangen. 135 01:04:50,125 --> 01:04:50,333 Okay. 136 01:04:50,708 --> 01:04:51,625 Und was hat sich dann 137 01:04:51,625 --> 01:04:52,541 in Amerika verschlagen? 138 01:04:52,541 --> 01:04:55,333 Nach acht Jahren war dann irgendwie, ich 139 01:04:55,333 --> 01:04:56,583 hatte eigentlich auch alles übergeben. 140 01:04:56,833 --> 01:04:57,416 Es war, ich hatte 141 01:04:57,416 --> 01:04:58,333 einen Geschäftsführer. 142 01:04:58,583 --> 01:04:59,791 Es war, das Team lief. 143 01:04:59,791 --> 01:05:00,833 Wir hatten, die braucht 144 01:05:00,833 --> 01:05:01,833 mich eigentlich nicht mehr. 145 01:05:01,833 --> 01:05:03,125 Und das war alles lokalisiert. 146 01:05:03,500 --> 01:05:04,250 Und dann war halt die 147 01:05:04,250 --> 01:05:05,416 Frage, was machen wir? 148 01:05:05,708 --> 01:05:08,041 Und ja, ich habe die Familie gefragt. 149 01:05:08,375 --> 01:05:09,750 Familienrat zurück nach Deutschland. 150 01:05:09,958 --> 01:05:11,125 Hatte irgendwie keiner Lust. 151 01:05:11,125 --> 01:05:12,958 Ich hatte dann noch ein Angebot in Asien. 152 01:05:12,958 --> 01:05:14,541 Dann hatte mir die Firma 153 01:05:14,541 --> 01:05:16,083 auch noch mal Indien angeboten. 154 01:05:16,083 --> 01:05:17,791 Das fand ich sehr spannend, weil da 155 01:05:17,791 --> 01:05:19,000 hatten wir auch noch keinen Footprint. 156 01:05:19,000 --> 01:05:21,250 Und dann kam aber die Idee mit USA. 157 01:05:22,416 --> 01:05:24,250 Wir hatten zwar in USA schon ein ganz 158 01:05:24,250 --> 01:05:25,875 kleines Werk und wir 159 01:05:25,875 --> 01:05:26,916 hatten schon einen vor Ort. 160 01:05:26,916 --> 01:05:28,500 Der war da temporär da, aber es war halt 161 01:05:28,500 --> 01:05:30,000 erst noch so in den Kinderschuhen. 162 01:05:30,500 --> 01:05:31,541 Und dann war halt die 163 01:05:31,541 --> 01:05:32,833 Möglichkeit, rüberzugehen. 164 01:05:32,833 --> 01:05:34,833 Und so kam meine Familie und ich, sind 165 01:05:34,833 --> 01:05:37,166 dann ohne allem, ohne Look and Sea Trip 166 01:05:37,166 --> 01:05:38,583 mit Container gepackt, dann 167 01:05:38,583 --> 01:05:40,500 von China in den USA gezogen. 168 01:05:40,500 --> 01:05:41,708 Sollte auch drei Jahre dauern. 169 01:05:42,958 --> 01:05:44,791 Das Ganze lief auch sehr positiv. 170 01:05:45,250 --> 01:05:46,458 Und wir sind dann 171 01:05:46,458 --> 01:05:48,041 letztendlich elf Jahre geblieben. 172 01:05:48,333 --> 01:05:48,500 Wow. 173 01:05:48,875 --> 01:05:49,583 Und seit wann bist du 174 01:05:49,583 --> 01:05:50,083 wieder in Deutschland? 175 01:05:50,541 --> 01:05:53,375 Ich bin seit 01.01. jetzt wieder hier. 176 01:05:53,375 --> 01:05:55,125 Habe mich jetzt nach knapp 20 Jahren 177 01:05:55,125 --> 01:05:56,375 wieder angemeldet in Deutschland. 178 01:05:56,791 --> 01:05:58,208 Und wie groß war der Kulturschock? 179 01:05:59,166 --> 01:06:00,500 Dadurch, dass ich ja die ganze Zeit 180 01:06:00,500 --> 01:06:01,583 eigentlich mal für deutsche Unternehmen 181 01:06:01,583 --> 01:06:03,000 gearbeitet habe, war 182 01:06:03,000 --> 01:06:04,125 es nicht ganz so groß. 183 01:06:04,416 --> 01:06:05,250 Auf der Kundenseite? 184 01:06:05,666 --> 01:06:07,708 Auf der Kundenseite merke ich schon 185 01:06:07,708 --> 01:06:08,916 deutliche Unterschiede. 186 01:06:08,916 --> 01:06:12,916 Ja, das ist im Dachraum etwas anders als 187 01:06:12,916 --> 01:06:14,166 in den USA und in China. 188 01:06:14,708 --> 01:06:16,250 Aber die Erfahrungen, die ich halt 189 01:06:16,250 --> 01:06:18,000 gesammelt habe dort, die helfen. 190 01:06:18,416 --> 01:06:19,000 Gut, das ist natürlich 191 01:06:19,000 --> 01:06:19,750 auch ein Stimmungsthema. 192 01:06:20,000 --> 01:06:21,250 Wahrscheinlich in Europa ist die Stimmung 193 01:06:21,250 --> 01:06:23,250 auf der Wirtschaftsebene auch ein 194 01:06:23,250 --> 01:06:24,833 bisschen schwieriger als Amerika. 195 01:06:24,833 --> 01:06:28,791 Ja, also wir hatten ja nun wirklich 196 01:06:28,791 --> 01:06:30,916 schwierige Jahre bei uns jetzt so im 197 01:06:30,916 --> 01:06:33,000 Maschinenbau im Allgemeinen. 198 01:06:33,458 --> 01:06:35,416 Dieses Jahr, erstes Quartal, war jetzt 199 01:06:35,416 --> 01:06:36,291 mal ein bisschen positiv. 200 01:06:36,291 --> 01:06:37,708 Man erkennt jetzt schon so ein bisschen, 201 01:06:38,041 --> 01:06:38,916 würde ich sagen, so 202 01:06:38,916 --> 01:06:39,833 einen leichten Aufschwung. 203 01:06:39,833 --> 01:06:41,708 Jetzt müssen wir schauen, wie das Ganze 204 01:06:41,708 --> 01:06:42,750 sich weiterentwickelt 205 01:06:42,750 --> 01:06:44,000 durch die Straße von Hommus. 206 01:06:44,000 --> 01:06:45,833 Falls wir da wieder Schwierigkeiten mit 207 01:06:45,833 --> 01:06:47,000 Lieferketten bekommen, kann 208 01:06:47,000 --> 01:06:48,291 das wieder abgewürgt werden. 209 01:06:48,916 --> 01:06:50,375 Aber ich erkenne so 210 01:06:50,375 --> 01:06:51,291 ein bisschen Aufbruch. 211 01:06:51,666 --> 01:06:51,875 Schön. 212 01:06:52,750 --> 01:06:53,291 Wir wollen ja über das 213 01:06:53,291 --> 01:06:54,500 Thema Solution Selling sprechen. 214 01:06:54,750 --> 01:06:55,458 Vielleicht lass uns doch 215 01:06:55,458 --> 01:06:56,458 mal die Brücke schlagen. 216 01:06:57,375 --> 01:06:59,250 Du hast ja jetzt Erfahrungen mit dem 217 01:06:59,250 --> 01:07:00,208 Verkauf an Chinesen. 218 01:07:00,208 --> 01:07:00,875 Da sagt man, das ist ja 219 01:07:00,875 --> 01:07:02,625 auch schon extrem speziell. 220 01:07:03,708 --> 01:07:05,375 Dann Amerika, da würde man ja sagen, 221 01:07:05,916 --> 01:07:06,583 okay, die sind uns eh ein 222 01:07:06,583 --> 01:07:07,916 paar Jahre voraus im Vertrieb. 223 01:07:07,916 --> 01:07:10,125 Also die sind deutlich, was ich so 224 01:07:10,125 --> 01:07:11,708 mitbekomme, deutlich professioneller 225 01:07:11,708 --> 01:07:12,958 aufgestellt als ein 226 01:07:12,958 --> 01:07:14,375 klassischer deutscher Mittelständler. 227 01:07:14,833 --> 01:07:15,666 Jetzt bist du wieder zurück nach 228 01:07:15,666 --> 01:07:16,666 Deutschland gekommen, wo ja das 229 01:07:16,666 --> 01:07:17,833 Ingenieurwesen sehr, 230 01:07:17,833 --> 01:07:18,750 sehr hoch gehalten wird. 231 01:07:18,958 --> 01:07:20,541 Also das Fachwissen ist ja auch ein 232 01:07:20,541 --> 01:07:21,791 Asset, mit dem man buchern kann. 233 01:07:22,250 --> 01:07:22,833 Was sind für dich so 234 01:07:22,833 --> 01:07:24,666 die größten Unterschiede? 235 01:07:24,666 --> 01:07:25,708 Oder fangen wir mal so an, was war der 236 01:07:25,708 --> 01:07:27,500 größte Shop für dich, als du in China 237 01:07:27,500 --> 01:07:29,458 versucht hast zu verkaufen am Anfang? 238 01:07:30,416 --> 01:07:31,958 Doch der größte Shop war wirklich, ich 239 01:07:31,958 --> 01:07:33,083 hatte ja gar kein Netzwerk. 240 01:07:33,083 --> 01:07:34,625 Ich war ja alleine drüben, hatte keine 241 01:07:34,625 --> 01:07:36,125 China-Erfahrung und keine Kunden. 242 01:07:36,125 --> 01:07:38,416 Das heißt, man hat 243 01:07:38,416 --> 01:07:39,875 ganz von vorne angefangen. 244 01:07:39,875 --> 01:07:41,625 Aber was ich in China relativ schnell 245 01:07:41,625 --> 01:07:44,416 gelernt habe, ist, dass Vertrieb in China 246 01:07:44,416 --> 01:07:47,291 viel mehr ins Soziale noch mit reingeht. 247 01:07:47,791 --> 01:07:49,291 Man nimmt sich da viel mehr Zeit, man 248 01:07:49,291 --> 01:07:50,583 schaut, passt der zu dem? 249 01:07:50,875 --> 01:07:53,208 Ist das etwas, eine 250 01:07:53,208 --> 01:07:54,250 Lösung, die uns hilft? 251 01:07:54,458 --> 01:07:56,375 Und Skalierbarkeit war auch so etwas, was 252 01:07:56,375 --> 01:07:58,625 in China, was ich so in Deutschland 253 01:07:58,625 --> 01:07:59,750 damals gar nicht so kannte. 254 01:08:00,250 --> 01:08:01,583 Das wird durch gleich größer gedacht 255 01:08:01,583 --> 01:08:02,958 wird, ob das Ganze so passt. 256 01:08:02,958 --> 01:08:05,666 Das war so das Erste, 257 01:08:05,666 --> 01:08:07,041 was ich so erkannt habe. 258 01:08:07,041 --> 01:08:10,083 Aber was ich lernen musste, ist, dass 259 01:08:10,083 --> 01:08:12,708 eine Zustimmung, die man dort in einem 260 01:08:12,708 --> 01:08:14,500 sehr positiv gestalteten Meeting hatte, 261 01:08:15,125 --> 01:08:16,375 nicht bedeutet, eine 262 01:08:16,375 --> 01:08:17,833 Zustimmung im System zu haben. 263 01:08:17,833 --> 01:08:22,125 Und da habe ich das erste Mal gelernt, 264 01:08:22,125 --> 01:08:23,541 und ich konnte das damals gar nicht so in 265 01:08:23,541 --> 01:08:25,416 Worte fassen, was eine unbekannte 266 01:08:25,416 --> 01:08:26,666 Einkäufergruppe ist. 267 01:08:26,666 --> 01:08:28,208 Wir kennen das ja, man heutzutage ist 268 01:08:28,208 --> 01:08:29,541 nicht mehr ein Einkäufer, man hat eine 269 01:08:29,541 --> 01:08:31,041 Gruppe mit verschiedenen Stakeholdern. 270 01:08:31,708 --> 01:08:32,916 In China war es so, das 271 01:08:32,916 --> 01:08:34,166 sind viele noch im Hintergrund. 272 01:08:34,416 --> 01:08:36,291 Deswegen, den Namen habe ich viel später 273 01:08:36,291 --> 01:08:37,083 erst gelesen, die 274 01:08:37,083 --> 01:08:38,583 unbekannte Einkäufergruppe. 275 01:08:38,583 --> 01:08:40,708 Und das heißt, da habe ich dann Sachen 276 01:08:40,708 --> 01:08:42,833 erlebt, die ich am Anfang nicht einordnen 277 01:08:42,833 --> 01:08:44,375 konnte, die ich erst mal lernen musste. 278 01:08:44,583 --> 01:08:47,583 Und ein Beispiel war, ich hatte ein 279 01:08:47,583 --> 01:08:48,583 tolles Projekt, das war 280 01:08:48,583 --> 01:08:49,833 im Bereich der Windkraft. 281 01:08:49,833 --> 01:08:51,500 Alle waren sehr positiv und 282 01:08:51,500 --> 01:08:53,041 man hat sich Zeit genommen. 283 01:08:53,041 --> 01:08:54,000 Ich habe alles erklärt. 284 01:08:54,583 --> 01:08:56,333 Der CFO war mit dabei und 285 01:08:56,333 --> 01:08:57,375 es war eine tolle Stimmung. 286 01:08:57,375 --> 01:08:59,166 Und dann ging es natürlich, wie es in 287 01:08:59,166 --> 01:08:59,958 China nicht unüblich 288 01:08:59,958 --> 01:09:00,833 ist, zum Abendessen. 289 01:09:00,833 --> 01:09:02,500 Und da war der CFO 290 01:09:02,500 --> 01:09:03,291 schon nicht mehr dabei. 291 01:09:03,291 --> 01:09:04,000 Da war dann irgendwie 292 01:09:04,000 --> 01:09:05,250 die zweite Garde dabei. 293 01:09:05,458 --> 01:09:05,916 Und ich hatte noch 294 01:09:05,916 --> 01:09:07,291 gefragt, stimmt irgendwas nicht? 295 01:09:07,583 --> 01:09:08,708 Oder, nee, alles super. 296 01:09:09,875 --> 01:09:12,083 Letztendlich, Gesichtswahrung ist ganz 297 01:09:12,083 --> 01:09:13,083 groß geschrieben in China. 298 01:09:13,083 --> 01:09:14,041 Etwas, was ich sehr schätze. 299 01:09:14,291 --> 01:09:14,958 Und hat mir nochmal 300 01:09:14,958 --> 01:09:16,166 einen tollen Abend gemacht. 301 01:09:16,166 --> 01:09:18,250 Aber eigentlich wollte ich ein ganzes 302 01:09:18,250 --> 01:09:19,916 System haben und nicht eine Komponente. 303 01:09:20,125 --> 01:09:22,000 Und das ist in diesem 304 01:09:22,000 --> 01:09:24,583 Meeting nicht so aufgegangen. 305 01:09:24,708 --> 01:09:26,250 Auch, weil ich damals die Kultur noch 306 01:09:26,250 --> 01:09:26,833 nicht so verstanden 307 01:09:26,833 --> 01:09:28,041 hatte, wie man richtig fragt. 308 01:09:28,041 --> 01:09:31,708 Und da durfte ich dann lernen, dass halt 309 01:09:31,708 --> 01:09:34,458 die Zustimmung, die dort im Meeting war, 310 01:09:34,625 --> 01:09:36,666 das nicht bedeutet, dass es dort das 311 01:09:36,666 --> 01:09:37,791 ganze System mitgeht. 312 01:09:38,041 --> 01:09:39,958 Und letztendlich ist es 313 01:09:39,958 --> 01:09:41,250 dann nicht dazu gekommen. 314 01:09:41,250 --> 01:09:42,708 Und ich musste das erstmal lernen, dass 315 01:09:42,708 --> 01:09:44,833 ich anders hinterfragen muss und mehr die 316 01:09:44,833 --> 01:09:47,000 Relevanz herausfinden muss. 317 01:09:47,000 --> 01:09:48,291 Und das ist im 318 01:09:48,291 --> 01:09:49,875 indirekten Bereich in China. 319 01:09:49,875 --> 01:09:51,500 Da ist das nicht so direkt 320 01:09:51,500 --> 01:09:53,000 raus, wie es im Dachraum kennt. 321 01:09:53,000 --> 01:09:53,875 Moment, ich glaube, wir 322 01:09:53,875 --> 01:09:54,791 reden ja dann da vorbei. 323 01:09:55,750 --> 01:09:56,958 China wird das mal genickt. 324 01:09:56,958 --> 01:09:57,291 Ja, ja. 325 01:09:58,208 --> 01:09:58,666 Alles super. 326 01:09:59,083 --> 01:09:59,208 Ja. 327 01:09:59,250 --> 01:10:00,541 Okay, das habe ich auch schon gehört. 328 01:10:00,541 --> 01:10:01,083 Ich fand das sehr 329 01:10:01,083 --> 01:10:02,166 spannend, was du gesagt hast. 330 01:10:02,166 --> 01:10:04,291 Und ich finde, die Übertragungen auf das 331 01:10:04,291 --> 01:10:05,375 deutsche Geschäft sind 332 01:10:05,375 --> 01:10:06,208 ja eigentlich alle da. 333 01:10:06,500 --> 01:10:08,291 Das höre ich auch immer wieder. 334 01:10:09,083 --> 01:10:10,791 Der persönliche Kontakt im Endeffekt, 335 01:10:11,375 --> 01:10:12,541 dass man sich in die Augen guckt, dass 336 01:10:12,541 --> 01:10:14,708 man sich vertraut, ist super wichtig. 337 01:10:14,708 --> 01:10:18,083 Dann das, was der Kunde dir 338 01:10:18,083 --> 01:10:20,416 vordergründig sagt, ist noch lange nicht 339 01:10:20,416 --> 01:10:23,041 das, was er tatsächlich meint oder was 340 01:10:23,041 --> 01:10:24,083 er selber entscheiden kann. 341 01:10:24,333 --> 01:10:25,416 Und das sind ja Sachen, die dir in 342 01:10:25,416 --> 01:10:26,666 Deutschland ja auch passieren können. 343 01:10:26,666 --> 01:10:29,541 Also du hast ja sehr, sehr oft das Thema, 344 01:10:29,541 --> 01:10:30,958 dass ein Verkäufer beim Kunden sitzt und 345 01:10:30,958 --> 01:10:31,375 der Kunde sagt, 346 01:10:31,541 --> 01:10:32,916 schick uns mal ein Angebot. 347 01:10:32,916 --> 01:10:34,208 Und der Verkäufer denkt, 348 01:10:34,208 --> 01:10:35,375 ich kriege einen Auftrag. 349 01:10:35,958 --> 01:10:37,791 Aber es kann eigentlich auch heißen, ich 350 01:10:37,791 --> 01:10:39,125 habe keine Lust mit dir zu sprechen, aber 351 01:10:39,125 --> 01:10:40,916 ich will dir das jetzt nicht so sagen. 352 01:10:40,916 --> 01:10:42,791 Ja, das passiert in Deutschland ja auch. 353 01:10:42,791 --> 01:10:43,833 Wir denken ja immer so aus der 354 01:10:43,833 --> 01:10:45,791 Ingenieurdenke, naja, wenn der Kunde 355 01:10:45,791 --> 01:10:46,541 sagt, schick mir ein 356 01:10:46,541 --> 01:10:48,208 Angebot, dann will der was von mir. 357 01:10:48,208 --> 01:10:49,333 Aber das muss ja nicht so sein. 358 01:10:49,625 --> 01:10:50,291 Nein, nein, 359 01:10:50,625 --> 01:10:51,250 sehe ich genauso. 360 01:10:51,958 --> 01:10:56,000 Und was ich wirklich mitgenommen habe aus 361 01:10:56,000 --> 01:10:58,500 China für uns, für unsere Organisation, 362 01:10:59,125 --> 01:11:01,916 mach deine Hausaufgaben, bevor du in den 363 01:11:01,916 --> 01:11:03,166 Discovery Core gehst. 364 01:11:03,166 --> 01:11:04,541 Und überlege erst mal, welche 365 01:11:04,541 --> 01:11:06,500 Stakeholder sind da und welche dann 366 01:11:06,500 --> 01:11:09,625 hinterher in dem ganzen Sales Cycle, wer 367 01:11:09,625 --> 01:11:11,041 kann hier noch mitentscheiden? 368 01:11:11,041 --> 01:11:12,708 Also auch die richtigen Fragen stellen, 369 01:11:12,708 --> 01:11:15,041 weil auch das musste ich mal bitter 370 01:11:15,041 --> 01:11:16,708 erfahren, dass wir ein 371 01:11:16,708 --> 01:11:17,875 Projekt durch hatten. 372 01:11:18,416 --> 01:11:19,583 Und es war eigentlich 373 01:11:19,583 --> 01:11:20,791 fast Projektabschluss. 374 01:11:20,791 --> 01:11:22,208 Und dann kam erst der Produktionsleiter 375 01:11:22,208 --> 01:11:24,625 dazu, den keiner auf dem Schirm hatte, 376 01:11:24,625 --> 01:11:26,000 auch der Kunde selber nicht. 377 01:11:26,000 --> 01:11:27,166 Und der dann gesagt hat, 378 01:11:27,166 --> 01:11:28,250 Moment, so läuft das nicht. 379 01:11:28,708 --> 01:11:29,750 So könnt ihr das nicht bereitstellen, 380 01:11:29,750 --> 01:11:30,458 das mache ich nicht mit. 381 01:11:30,458 --> 01:11:32,625 Und dann kam es nochmal zu einer 382 01:11:32,625 --> 01:11:33,875 Verspätung von über einem Jahr. 383 01:11:34,083 --> 01:11:34,583 Und da bist du dann 384 01:11:34,583 --> 01:11:36,208 wieder von einem Jahr. 385 01:11:36,458 --> 01:11:38,208 Weil der dann gesagt hat, nein, nein, das 386 01:11:38,208 --> 01:11:40,041 passt nicht so bei uns 387 01:11:40,041 --> 01:11:40,750 in die Fertigung rein. 388 01:11:41,458 --> 01:11:43,833 Und der hatte die Macht und der war nur 389 01:11:43,833 --> 01:11:44,541 im Hintergrund und 390 01:11:44,541 --> 01:11:45,541 keiner hatte ihn betrachtet. 391 01:11:47,875 --> 01:11:49,416 Das ist inzwischen 392 01:11:49,416 --> 01:11:50,541 sehr, sehr wichtig geworden. 393 01:11:50,541 --> 01:11:52,000 Ich finde, es ist sehr undurchsichtig 394 01:11:52,000 --> 01:11:53,625 geworden heutzutage, wer 395 01:11:53,625 --> 01:11:55,125 wirklich die Stakeholder sind. 396 01:11:55,125 --> 01:11:57,750 Und wir hatten mal das so für uns mal so 397 01:11:57,750 --> 01:11:59,333 ein Bild gemalt, als wir so eine 398 01:11:59,333 --> 01:12:00,958 Organisation aufgemalt haben. 399 01:12:00,958 --> 01:12:02,833 Wer eigentlich da drin ist, kam dann und 400 01:12:02,833 --> 01:12:03,291 sagte, das ist ja wie 401 01:12:03,291 --> 01:12:04,125 so ein Spaghetti-Ball. 402 01:12:05,541 --> 01:12:07,875 Und das Spannende ist, wer muss dieses 403 01:12:07,875 --> 01:12:09,250 Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? 404 01:12:09,250 --> 01:12:10,833 Ist es der Kunde oder ist es wir? 405 01:12:10,833 --> 01:12:13,208 Wir müssen das verstehen, weil die sind 406 01:12:13,208 --> 01:12:15,041 in ihrer Organisation. 407 01:12:15,375 --> 01:12:16,833 Der Verbraucher der Kommune weiß es auch 408 01:12:16,833 --> 01:12:17,625 selber gar nicht genau. 409 01:12:17,625 --> 01:12:18,291 Das ist der Punkt. 410 01:12:18,750 --> 01:12:20,958 Und das wird immer wichtiger. 411 01:12:20,958 --> 01:12:22,250 Und je größer die Unternehmen sind, 412 01:12:22,250 --> 01:12:23,500 desto verstrickter ist das. 413 01:12:23,708 --> 01:12:26,833 Und das ist wirklich etwas, was ich immer 414 01:12:26,833 --> 01:12:28,541 so als Tipp mitgeben kann, was ich aus 415 01:12:28,541 --> 01:12:29,375 China lernen durfte. 416 01:12:29,375 --> 01:12:31,916 Ich erinnere mich immer daran, wenn du so 417 01:12:31,916 --> 01:12:34,500 Krimis guckst, so Tatort oder sowas, dann 418 01:12:34,500 --> 01:12:36,708 machen die ja immer so eine Glaswand, wo 419 01:12:36,708 --> 01:12:39,000 die dann die Fotos aufkleben von Opfern, 420 01:12:39,000 --> 01:12:40,250 von Zeugen, von 421 01:12:40,250 --> 01:12:41,541 Verdächtigen und so weiter. 422 01:12:41,958 --> 01:12:43,458 Dann machen die manchmal so Fäden dazu, 423 01:12:43,458 --> 01:12:44,416 wie die zusammenhängen. 424 01:12:44,791 --> 01:12:46,541 Und da sage ich immer zu Verkäufern, 425 01:12:46,541 --> 01:12:47,750 wenn die so ein komplexes Potenzial, ey, 426 01:12:47,750 --> 01:12:48,583 mach das doch auch mal. 427 01:12:49,083 --> 01:12:51,208 Mach doch mal so eine Stakeholder-Map, wo 428 01:12:51,208 --> 01:12:51,958 immer schon, wen kennen 429 01:12:51,958 --> 01:12:52,833 wir denn jetzt überhaupt? 430 01:12:53,333 --> 01:12:54,291 Also okay, aber 431 01:12:54,291 --> 01:12:56,000 Einkaufsleiter kennen wir doch gar nicht. 432 01:12:56,000 --> 01:12:56,750 Wer könnte denn das sein? 433 01:12:56,750 --> 01:12:57,958 Oder Produktionsleiter. 434 01:12:57,958 --> 01:12:59,375 Wir haben noch nie mit dem 435 01:12:59,375 --> 01:13:00,416 Produktionsleiter gesprochen. 436 01:13:00,833 --> 01:13:01,541 Wer ist denn das? 437 01:13:01,541 --> 01:13:02,750 Wie können wir denn an ihn rankommen? 438 01:13:02,750 --> 01:13:03,958 Dass man mal sagt, okay, was ist denn 439 01:13:03,958 --> 01:13:04,583 jetzt so die 440 01:13:04,583 --> 01:13:07,166 Entscheidungskarte bei unseren Kunden? 441 01:13:08,291 --> 01:13:09,583 Wir haben das tatsächlich so gemacht und 442 01:13:09,583 --> 01:13:10,875 haben dann auch schon so Fragezeichen 443 01:13:10,875 --> 01:13:11,833 gesetzt, weil wir es nicht wissen. 444 01:13:12,250 --> 01:13:14,708 Und das ist dann wirklich, dass der 445 01:13:14,708 --> 01:13:16,208 Vertriebler in der Lage ist, dann auch 446 01:13:16,208 --> 01:13:17,166 diese Fragen zu stellen. 447 01:13:17,500 --> 01:13:18,041 Müssten wir die 448 01:13:18,041 --> 01:13:19,875 Produktion ja noch mit einbeziehen? 449 01:13:19,875 --> 01:13:21,083 Da sollen wir die Mutationen? 450 01:13:21,083 --> 01:13:22,166 Nö, ist gar nicht wichtig. 451 01:13:22,500 --> 01:13:23,583 Also die stimmen zu. 452 01:13:23,875 --> 01:13:25,416 Und man fragt ein paar Mal nach, um 453 01:13:25,416 --> 01:13:27,000 vielleicht an diese Person dranzukommen. 454 01:13:27,000 --> 01:13:30,000 Hausaufgaben, einfach das dranmalen, um 455 01:13:30,000 --> 01:13:30,750 die Sichtbarkeit zu 456 01:13:30,750 --> 01:13:32,000 machen, das finde ich sehr gut. 457 01:13:32,166 --> 01:13:34,375 Aber auch, es gibt ja unterschiedliche 458 01:13:34,375 --> 01:13:36,416 Tools, zum Beispiel Sales Navigator. 459 01:13:36,416 --> 01:13:37,541 Da kann man ja auch durchgehen, wer 460 01:13:37,541 --> 01:13:38,916 berichtet eigentlich an wen. 461 01:13:39,166 --> 01:13:40,666 Und man hat die ganzen Namen und dann 462 01:13:40,666 --> 01:13:41,500 kann man den Namen ja 463 01:13:41,500 --> 01:13:42,291 auch mal mit reinbringen. 464 01:13:42,291 --> 01:13:44,833 Herr Müller-Schulze, hier in der 465 01:13:44,833 --> 01:13:46,208 Qualität, müssen wir den mit 466 01:13:46,208 --> 01:13:48,208 betrachten, hat der etwas zu sagen? 467 01:13:48,208 --> 01:13:49,000 Ah ja, an den haben wir 468 01:13:49,000 --> 01:13:49,791 noch gar nicht so gedacht. 469 01:13:49,791 --> 01:13:51,291 Stimmt, gut, dass Sie das sagen. 470 01:13:51,875 --> 01:13:52,750 Den sollten wir nächstes 471 01:13:52,750 --> 01:13:53,666 Mal unbedingt mit einladen. 472 01:13:53,666 --> 01:13:54,833 Und es ist ja auch so, dass der Kunde, 473 01:13:55,125 --> 01:13:57,833 also der Kunde oder der Ansprechpartner, 474 01:13:57,833 --> 01:13:59,833 der Champion vielleicht, dass der sagt, 475 01:13:59,833 --> 01:14:00,625 nee, versuchen wir mal 476 01:14:00,625 --> 01:14:01,916 den Einkauf rauszuhalten. 477 01:14:02,125 --> 01:14:03,166 Weil vielleicht machen die mir das 478 01:14:03,166 --> 01:14:03,833 kaputt, weil der 479 01:14:03,833 --> 01:14:04,833 Champion das vielleicht will. 480 01:14:05,291 --> 01:14:06,750 Aber ich als Verkäufer weiß, hey, ohne 481 01:14:06,750 --> 01:14:08,000 den Einkauf wird das nicht durchgehen. 482 01:14:08,250 --> 01:14:09,250 Absolut, ja. 483 01:14:09,958 --> 01:14:10,875 Also deswegen ist es, glaube ich, nochmal 484 01:14:10,875 --> 01:14:13,416 ganz wichtig auch, das finde ich auch in 485 01:14:13,416 --> 01:14:15,166 China immer spannend, dass du halt 486 01:14:15,166 --> 01:14:16,583 Aussagen bekommst, ja, ja, 487 01:14:17,125 --> 01:14:18,125 alles super, alles super. 488 01:14:18,916 --> 01:14:20,083 Aber du weißt eigentlich, okay, die 489 01:14:20,083 --> 01:14:21,291 wollen halt ihr Gesicht nicht verlieren. 490 01:14:21,291 --> 01:14:22,375 Die würden dir niemals ins Gesicht 491 01:14:22,375 --> 01:14:23,333 sagen, dass die 492 01:14:23,333 --> 01:14:24,208 keinen Bock auf dich haben. 493 01:14:25,000 --> 01:14:27,083 Und ich war ja mal in Thailand 494 01:14:27,083 --> 01:14:28,333 verantwortlich fürs Geschäft. 495 01:14:28,500 --> 01:14:29,458 Und da war ich auch bei so 496 01:14:29,458 --> 01:14:30,250 ein paar Meetings vorbei. 497 01:14:30,583 --> 01:14:31,000 Da kam man mal 498 01:14:31,000 --> 01:14:32,208 vollkommen euphorisch zurück. 499 01:14:32,333 --> 01:14:33,375 Boah, die finden das alles 500 01:14:33,375 --> 01:14:34,708 total gut, was wir machen. 501 01:14:34,833 --> 01:14:36,416 Aber es hat nie einer was gekauft. 502 01:14:37,333 --> 01:14:39,041 Es war einfach nur höflich, ja. 503 01:14:39,041 --> 01:14:39,291 Ja. 504 01:14:40,291 --> 01:14:42,416 Und das, was ich nochmal zu hinterfragen, 505 01:14:42,416 --> 01:14:44,291 also das, was der Kunde dir sagt, das 506 01:14:44,291 --> 01:14:45,125 heißt ja auch nicht, dass er dich 507 01:14:45,125 --> 01:14:46,708 belügt will von dich. 508 01:14:47,000 --> 01:14:48,875 Aber jeder hat halt seine eigene Agenda. 509 01:14:49,250 --> 01:14:50,833 Und das als Verkäufer auch nochmal zu 510 01:14:50,833 --> 01:14:52,625 hinterfragen, ist, glaube ich, eines der 511 01:14:52,625 --> 01:14:53,875 großen Learnings, das wir jetzt hier 512 01:14:53,875 --> 01:14:54,333 schon mitnehmen 513 01:14:54,333 --> 01:14:55,250 können aus dem Interview. 514 01:14:56,125 --> 01:14:57,333 Ich hatte zum Glück, als ich in China 515 01:14:57,333 --> 01:14:59,541 gelebt habe, auch einen Mentor. 516 01:14:59,541 --> 01:15:01,166 Den habe ich über mein Netzwerk damals 517 01:15:01,166 --> 01:15:02,208 kennenlernen können. 518 01:15:02,208 --> 01:15:06,375 Und der beide Kulturen wirklich gut 519 01:15:06,375 --> 01:15:08,041 kannte, hat in Deutschland auch studiert. 520 01:15:08,041 --> 01:15:08,791 Damals in Aachen 521 01:15:08,791 --> 01:15:09,750 sprach fließend Deutsch. 522 01:15:10,291 --> 01:15:11,625 Und der hat mir halt auch viel erzählt. 523 01:15:11,625 --> 01:15:12,416 Und ich war viel mit 524 01:15:12,416 --> 01:15:14,125 ihm dann in Meetings. 525 01:15:14,125 --> 01:15:17,291 Und der hatte mir auch mal die 526 01:15:17,291 --> 01:15:19,250 Komplexität bei chinesischen 527 01:15:19,250 --> 01:15:21,458 Verhandlungen so ein bisschen mitgeteilt. 528 01:15:21,458 --> 01:15:23,750 Und es gibt ja diese Strategie, 36 529 01:15:23,750 --> 01:15:25,541 Strategie, ich glaube von Hanno von 530 01:15:25,541 --> 01:15:26,500 Singer war das, der 531 01:15:26,500 --> 01:15:27,375 das Buch geschrieben hat. 532 01:15:28,208 --> 01:15:30,416 Und eins davon, das weiß ich dann auch 533 01:15:30,416 --> 01:15:31,875 noch, und das wenden wir heutzutage 534 01:15:31,875 --> 01:15:34,875 eigentlich immer noch an, das ist, wenn 535 01:15:34,875 --> 01:15:36,750 ich es so richtig noch im Kopf habe, das 536 01:15:36,750 --> 01:15:39,291 Feuer dem Kochtopf zu entziehen. 537 01:15:39,291 --> 01:15:41,041 Also was ist die Ursache 538 01:15:41,041 --> 01:15:42,958 und was ist die Folge daraus? 539 01:15:43,416 --> 01:15:45,458 Die Folge ist, das Wasser kocht, aber 540 01:15:45,458 --> 01:15:46,416 eigentlich musst du 541 01:15:46,416 --> 01:15:47,500 nur die Flamme wegnehmen. 542 01:15:47,833 --> 01:15:49,500 Und das ist zu hinterfragen, was ist 543 01:15:49,500 --> 01:15:51,041 wirklich eigentlich die Ursache hier? 544 01:15:51,541 --> 01:15:52,958 Wo wollt ihr eigentlich hin? 545 01:15:53,583 --> 01:15:55,583 Wollt ihr jetzt Preislieder werden? 546 01:15:55,583 --> 01:15:56,500 Wollt ihr jetzt, ihr 547 01:15:56,500 --> 01:15:58,250 wollt nach Europa exportieren? 548 01:15:58,458 --> 01:15:59,250 Das heißt, ihr braucht 549 01:15:59,250 --> 01:16:00,500 Netzwerk, ihr braucht Technik. 550 01:16:00,750 --> 01:16:01,416 Geht es darum? 551 01:16:01,416 --> 01:16:03,916 Und der hatte mir damals viel geholfen. 552 01:16:04,000 --> 01:16:05,333 Das ist, das ist in der chinesischen 553 01:16:05,333 --> 01:16:06,166 Kultur wirklich 554 01:16:06,166 --> 01:16:07,458 erstmal zu differenzieren. 555 01:16:08,416 --> 01:16:09,666 Ursache von Wirkung. 556 01:16:10,208 --> 01:16:12,666 Und das Ganze wenden 557 01:16:12,666 --> 01:16:13,583 wir heute auch noch an. 558 01:16:13,583 --> 01:16:14,875 Das sind so viele Sachen, die man in der 559 01:16:14,875 --> 01:16:16,125 chinesischen Kultur lernen kann. 560 01:16:17,083 --> 01:16:18,625 Ja, also das würde bei mir doch wieder 561 01:16:18,625 --> 01:16:20,291 aufgehen, dass ich quasi versuche, immer 562 01:16:20,291 --> 01:16:22,041 das Problem hinter dem Problem zu finden. 563 01:16:22,791 --> 01:16:23,375 Genau. 564 01:16:23,375 --> 01:16:24,250 Also der Kunde sagt ja, wir 565 01:16:24,250 --> 01:16:25,458 brauchen eine Industriebremse. 566 01:16:25,500 --> 01:16:26,208 Okay, warum? 567 01:16:27,625 --> 01:16:29,208 Was ist mit dem aktuellen Lieferanten? 568 01:16:30,000 --> 01:16:31,333 Was sind deine Herausforderungen? 569 01:16:31,333 --> 01:16:33,208 Oder auch die sagen, nee, sorry, da sind 570 01:16:33,208 --> 01:16:34,125 wir bestens aufgestellt. 571 01:16:34,375 --> 01:16:35,458 Also wir sind da total 572 01:16:35,458 --> 01:16:36,500 happy mit unseren Lieferanten. 573 01:16:37,000 --> 01:16:38,625 Dass man dann halt nicht sagt, ja okay, 574 01:16:38,625 --> 01:16:39,750 gut, wann soll ich mich wieder melden? 575 01:16:40,958 --> 01:16:42,166 Sondern halt tiefer reingehen. 576 01:16:42,166 --> 01:16:43,916 Da sind wir schon beim Challenger-Ansatz, 577 01:16:44,333 --> 01:16:45,708 dass man sagt, ja okay, aber andere 578 01:16:45,708 --> 01:16:47,125 Unternehmen aus deiner Branche machen 579 01:16:47,125 --> 01:16:48,125 jetzt gerade das und das. 580 01:16:48,791 --> 01:16:49,625 Und du nicht. 581 01:16:50,291 --> 01:16:51,125 Deswegen wäre meine 582 01:16:51,125 --> 01:16:52,875 Empfehlung, dir das mal anzugucken. 583 01:16:54,375 --> 01:16:56,333 Also für den, du hast gerade den 584 01:16:56,333 --> 01:16:58,250 Challenger-Ansatz erwähnt, da konnte ich 585 01:16:58,250 --> 01:16:59,333 viel in den USA lernen. 586 01:16:59,333 --> 01:17:01,791 In den USA bin ich meiner Meinung nach 587 01:17:01,791 --> 01:17:03,708 sehr geprägt durch Geschwindigkeit, 588 01:17:04,500 --> 01:17:06,791 Content, Kunden nutzen 589 01:17:06,791 --> 01:17:08,666 und zeigt mir die Relevanz. 590 01:17:09,625 --> 01:17:12,666 Und es musste ich auch lernen, weil das 591 01:17:12,666 --> 01:17:15,041 klassische Pitchen, aber nicht irgendwie 592 01:17:15,041 --> 01:17:16,833 genau verstehen, was ich gerade sagte, 593 01:17:16,833 --> 01:17:18,833 was ist die Ursache dahinter, was ist 594 01:17:18,833 --> 01:17:20,083 eigentlich der wahre Grund, 595 01:17:21,125 --> 01:17:22,208 wurde ich dann eingeladen. 596 01:17:22,208 --> 01:17:25,500 Es kam zwar die Frage, hey, what's in for 597 01:17:25,500 --> 01:17:26,375 us, for the company? 598 01:17:26,375 --> 01:17:27,500 Und ich hatte es aber so verstanden, es 599 01:17:27,500 --> 01:17:28,666 geht um das Qualitätsproblem. 600 01:17:29,041 --> 01:17:30,333 Die hatten ein Qualitätsproblem. 601 01:17:30,333 --> 01:17:32,083 Aber letztendlich waren die nur bereit, 602 01:17:32,083 --> 01:17:33,708 was so viel Aufwand war, dort zu 603 01:17:33,708 --> 01:17:35,208 wechseln, wenn auch ein 604 01:17:35,208 --> 01:17:36,333 Preisvorteil für die drin ist. 605 01:17:36,958 --> 01:17:39,333 Und für mich war es erstmal, gut, es 606 01:17:39,333 --> 01:17:41,083 geht um das Problem, das technische 607 01:17:41,083 --> 01:17:42,125 Problem, was wir gelöst haben. 608 01:17:42,125 --> 01:17:43,333 Und ich habe zwar gehört, dass sie das 609 01:17:43,333 --> 01:17:44,583 gesagt haben, aber ich habe gedacht, 610 01:17:44,583 --> 01:17:45,708 naja, es geht weiter um die Technik. 611 01:17:45,708 --> 01:17:46,500 Ich war da weiter in der 612 01:17:46,500 --> 01:17:47,416 Technik, ich war in dem Tunnel. 613 01:17:47,916 --> 01:17:49,875 Anstatt raus zu zoomen, nochmal zu 614 01:17:49,875 --> 01:17:51,166 überlegen, welches Signal 615 01:17:51,166 --> 01:17:52,083 läuft hier eigentlich gerade. 616 01:17:52,458 --> 01:17:54,208 Und da sind die Amerikaner ziemlich klar. 617 01:17:54,416 --> 01:17:55,916 Das heißt, eine freundliche 618 01:17:55,916 --> 01:17:57,000 Gesprächsatmosphäre 619 01:17:57,000 --> 01:17:58,458 bedeutet keine Verbindlichkeit. 620 01:17:58,833 --> 01:17:59,500 Die gehen ja sehr 621 01:17:59,500 --> 01:18:00,500 freundlich miteinander um. 622 01:18:01,166 --> 01:18:03,208 Und letztendlich konnte ich es nicht auf 623 01:18:03,208 --> 01:18:05,833 den Punkt bringen in diesem Meeting. 624 01:18:06,208 --> 01:18:07,458 Und das ging dann zu Ende, 625 01:18:07,458 --> 01:18:08,250 es war alles ganz freundlich. 626 01:18:08,250 --> 01:18:09,750 Ich habe nachgefragt, da kam nochmal 627 01:18:09,750 --> 01:18:10,583 zwei, drei Mal was 628 01:18:10,583 --> 01:18:12,041 Belangloses und dann kam nichts mehr. 629 01:18:12,708 --> 01:18:13,583 Und letztendlich war 630 01:18:13,583 --> 01:18:14,416 ich für die dann raus. 631 01:18:14,416 --> 01:18:15,375 Das ist, glaube ich, in 632 01:18:15,375 --> 01:18:16,458 Amerika auch ganz oft so. 633 01:18:16,666 --> 01:18:17,625 Also wenn ich dann, ich habe meine 634 01:18:17,625 --> 01:18:19,750 Sales-Course, wenn du im ersten Call 635 01:18:19,750 --> 01:18:20,916 nicht wirklich gut punktest, 636 01:18:21,375 --> 01:18:22,250 bist du eigentlich raus. 637 01:18:22,250 --> 01:18:23,166 Das ist der Punkt. 638 01:18:23,500 --> 01:18:25,708 Und das war, das haben wir jetzt mit, 639 01:18:25,708 --> 01:18:27,166 oder ich mit zurückgebracht. 640 01:18:27,166 --> 01:18:28,541 Und was wir jetzt eigentlich auch im Team 641 01:18:28,541 --> 01:18:31,000 über das sprechen, der Discovery-Call 642 01:18:31,000 --> 01:18:32,791 heutzutage ist elementar. 643 01:18:33,583 --> 01:18:35,500 Und der kostet viel Vorbereitung. 644 01:18:36,125 --> 01:18:37,458 Und er ist ja viel, viel 645 01:18:37,458 --> 01:18:38,458 schwerer geworden, Chris. 646 01:18:39,208 --> 01:18:42,541 Also wenn wir uns mal zurückblicken, als 647 01:18:42,541 --> 01:18:44,791 wir noch uns in Person getroffen haben, 648 01:18:45,291 --> 01:18:47,625 da hattest du noch ein Warm-up, hast dich 649 01:18:47,625 --> 01:18:48,916 vorgestellt, wo willst du 650 01:18:48,916 --> 01:18:50,541 eigentlich hin, worum was geht es. 651 01:18:50,916 --> 01:18:52,708 Du hast deine Körperreaktion ja 652 01:18:52,708 --> 01:18:54,791 eigentlich gesehen, was ist wichtig, bin 653 01:18:54,791 --> 01:18:55,958 ich gerade auf dem Holzweg, 654 01:18:55,958 --> 01:18:57,166 weil einer so Gesicht verzieht. 655 01:18:57,166 --> 01:18:59,583 Und heutzutage, wie viel kriegst du? 656 01:18:59,625 --> 01:19:01,333 30 Minuten, 45 Minuten? 657 01:19:01,333 --> 01:19:01,833 War eine Stunde? 658 01:19:02,083 --> 01:19:03,333 Länger habe ich, kenne ich nicht. 659 01:19:03,958 --> 01:19:05,625 Teilweise Kameras nicht eingeschaltet. 660 01:19:07,041 --> 01:19:10,166 Also du hast nicht mal visuell Feedback. 661 01:19:10,541 --> 01:19:12,250 Und kurzfristig kommen noch andere Leute 662 01:19:12,250 --> 01:19:14,000 dazu, die noch dazu geedit werden, wenn 663 01:19:14,000 --> 01:19:15,750 der Kunde eingeladen hat, wo wir gar 664 01:19:15,750 --> 01:19:17,291 nicht wissen, welche Bedeutung haben. 665 01:19:17,291 --> 01:19:18,333 Und was willst du jetzt machen? 666 01:19:18,958 --> 01:19:21,708 Du hast, willst dich vorstellen, du 667 01:19:21,708 --> 01:19:24,750 willst verstehen, was der Kunde macht und 668 01:19:24,750 --> 01:19:25,458 was geht es eigentlich? 669 01:19:25,875 --> 01:19:27,666 Du willst den Kundennutzen aufzeigen. 670 01:19:28,333 --> 01:19:29,916 Ruckzuck sind doch 45 Minuten um. 671 01:19:30,250 --> 01:19:33,750 Das heißt, das war etwas, wo ich für 672 01:19:33,750 --> 01:19:35,916 mich in den USA eigentlich gelernt habe, 673 01:19:37,625 --> 01:19:39,000 wenn das Erstmeeting nicht sitzt, 674 01:19:40,333 --> 01:19:41,958 dann wird das nichts mehr. 675 01:19:41,958 --> 01:19:43,250 Und ich habe von Amerikanern so viel 676 01:19:43,250 --> 01:19:45,500 lernen können, wie präzise, wie genau 677 01:19:45,500 --> 01:19:47,833 die vorbereitet sind, wie sie spiegeln, 678 01:19:48,208 --> 01:19:49,541 wie sie doch mal wiederholen. 679 01:19:49,541 --> 01:19:50,708 Habe ich das richtig verstanden? 680 01:19:51,416 --> 01:19:53,000 Sie wollen dann, da ist das genau in 681 01:19:53,000 --> 01:19:54,166 diese Richtung, die sie haben wollen. 682 01:19:54,666 --> 01:19:56,375 Und dann das Ganze so langsam die 683 01:19:56,375 --> 01:19:57,833 Führung übernehmen, wo ich dann 684 01:19:57,833 --> 01:19:59,583 teilweise, ich habe einen sehr guten 685 01:19:59,583 --> 01:20:01,625 Distributor in den USA gehabt, wo ich 686 01:20:01,625 --> 01:20:03,208 teilweise staunend daneben saß und 687 01:20:03,208 --> 01:20:05,750 gesagt habe, das ist, hier 688 01:20:05,750 --> 01:20:07,291 kann ich immer eine Menge lernen. 689 01:20:07,791 --> 01:20:09,666 Und ohne dass der Kunde das eigentlich 690 01:20:09,666 --> 01:20:10,625 wirklich gespürt hat, 691 01:20:10,625 --> 01:20:11,791 hat er den Lead übernommen. 692 01:20:12,208 --> 01:20:13,291 Und hat immer wieder klagen. 693 01:20:13,291 --> 01:20:14,791 Die Japaner sind ja auf Spin-Selling auch 694 01:20:14,791 --> 01:20:15,833 sehr gut geeicht gewesen. 695 01:20:16,125 --> 01:20:16,875 Also ich hatte so viel 696 01:20:16,875 --> 01:20:18,416 Spin-Selling auch noch raus. 697 01:20:18,416 --> 01:20:19,458 Aber er hat dann auch die Führung 698 01:20:19,458 --> 01:20:21,375 übernommen, was ja im Spin-Selling, also 699 01:20:21,375 --> 01:20:22,958 nicht nur die Fragetechnik, sondern 700 01:20:22,958 --> 01:20:24,541 eigentlich auch nochmal einen Schritt 701 01:20:24,541 --> 01:20:27,250 weiter, dass er wirklich gesagt hat, wenn 702 01:20:27,250 --> 01:20:29,041 ein Kunde, wenn sie in diese Richtung 703 01:20:29,041 --> 01:20:30,416 gehen, hat das diese Folge. 704 01:20:31,083 --> 01:20:32,666 Nur wenn wir uns alle im Raum 705 01:20:32,666 --> 01:20:34,250 hier einig sind, ist das okay. 706 01:20:34,250 --> 01:20:38,250 Und das ist, wo ich da wieder sage, das 707 01:20:38,250 --> 01:20:38,708 ist der Unterschied 708 01:20:38,708 --> 01:20:40,375 von Spin to Challenger. 709 01:20:40,583 --> 01:20:42,291 Das geht ja nochmal ein bisschen weiter, 710 01:20:42,291 --> 01:20:44,416 das Ganze wirklich mal zu führen und den 711 01:20:44,416 --> 01:20:46,916 Kunden eigentlich Informationen zu geben, 712 01:20:47,458 --> 01:20:48,875 die er vielleicht nicht unbedingt hat, 713 01:20:49,083 --> 01:20:51,166 ohne jetzt irgendwie zu belehren. 714 01:20:51,291 --> 01:20:55,083 Sondern die Kunst, den Kunden eigentlich 715 01:20:55,125 --> 01:21:00,083 dorthin zu führen, dass er seinen Beweis 716 01:21:00,083 --> 01:21:02,375 oder seine Annahme bestätigt sieht. 717 01:21:02,375 --> 01:21:04,208 Oder gegebenenfalls nochmal zu steuern, 718 01:21:04,208 --> 01:21:07,041 weil er sieht, dass es nicht zielführend 719 01:21:07,041 --> 01:21:08,000 ist, was wir hier gerade machen. 720 01:21:08,416 --> 01:21:09,083 Und diese, 721 01:21:10,750 --> 01:21:13,250 das ist so für mich, das Spielen mit dem 722 01:21:13,250 --> 01:21:14,750 Florett, das ist in Sales. 723 01:21:15,000 --> 01:21:15,458 Das ist so. 724 01:21:16,750 --> 01:21:18,166 Und jetzt stell dir vor, du hast 725 01:21:18,166 --> 01:21:19,750 heutzutage Online-Meetings mit ganz 726 01:21:19,750 --> 01:21:21,666 vielen Stakeholdern und das halt zu 727 01:21:21,666 --> 01:21:25,541 machen, ja, es ist schwerer geworden. 728 01:21:26,125 --> 01:21:26,583 Okay, dann kommen wir 729 01:21:26,583 --> 01:21:27,375 gleich mal auf Deutschland. 730 01:21:27,375 --> 01:21:30,791 Also was mir dazu noch einfällt ist, ich 731 01:21:30,791 --> 01:21:32,208 habe mir so eine Gartnerstudie gelesen, 732 01:21:32,208 --> 01:21:34,250 dass die Top-Verkäufer heutzutage halt 733 01:21:34,250 --> 01:21:36,625 sehr flexibel mit ihrem 734 01:21:36,625 --> 01:21:37,666 Wechselkasten umgehen. 735 01:21:38,000 --> 01:21:39,041 Du hast zwar dieses Thema 736 01:21:39,041 --> 01:21:41,333 Kundenergründung, Spin-Selling, also 737 01:21:41,333 --> 01:21:43,500 Fragetechniken und so weiter, aber wenn 738 01:21:43,500 --> 01:21:45,000 du zum Beispiel merkst, dass der Kunde 739 01:21:45,041 --> 01:21:46,625 eigentlich keinen Bock darauf hat oder 740 01:21:46,625 --> 01:21:47,125 vielleicht selber 741 01:21:47,125 --> 01:21:48,041 noch gar nicht so weiß. 742 01:21:48,541 --> 01:21:50,125 Also Kundenergründung bedeutet ja, ich 743 01:21:50,125 --> 01:21:50,958 versuche rauszufinden, 744 01:21:50,958 --> 01:21:52,000 welches Problem der Kunde hat. 745 01:21:52,000 --> 01:21:53,416 Aber wenn ich jetzt merke, hey, der Kunde 746 01:21:53,416 --> 01:21:54,833 weiß das selber noch gar nicht, dem ist 747 01:21:54,833 --> 01:21:56,791 das noch gar nicht bewusst, dann kann ich 748 01:21:56,791 --> 01:21:57,500 der Kunde Gründung 749 01:21:57,500 --> 01:21:58,375 machen, bis der Arzt kommt. 750 01:21:58,375 --> 01:21:59,500 Das nervt den Kunden eigentlich nur. 751 01:21:59,750 --> 01:22:02,083 Oder wenn du merkst, der Kunde ist 752 01:22:02,083 --> 01:22:03,208 genervt, hat er keinen Bock, hat sich 753 01:22:03,208 --> 01:22:04,625 ausfragen zu lassen und du bist noch gar 754 01:22:04,625 --> 01:22:05,875 nicht so weit, dass du 755 01:22:05,875 --> 01:22:07,041 dann auch umschalten kannst. 756 01:22:07,250 --> 01:22:08,500 Dass du dann vielleicht auch eher ins 757 01:22:08,500 --> 01:22:09,958 Thema Storytelling, Challenger-Sail 758 01:22:09,958 --> 01:22:12,083 reingehen kannst, Case Studies rausziehen 759 01:22:12,083 --> 01:22:12,750 kannst und so weiter. 760 01:22:12,750 --> 01:22:14,666 Und ich glaube, das ist das, was das 761 01:22:14,666 --> 01:22:16,625 heute ausmacht, dass du halt deinen 762 01:22:16,625 --> 01:22:18,083 Werkzeugkasten hast mit unterschiedlichen 763 01:22:18,083 --> 01:22:20,333 Instrumenten und sehr flexibel darauf 764 01:22:20,333 --> 01:22:21,625 reagieren kannst, was der 765 01:22:21,625 --> 01:22:22,833 Kunde dir widerspiegelt. 766 01:22:23,250 --> 01:22:25,666 Ja, das ist ein ganz wichtiger Punkt und 767 01:22:25,666 --> 01:22:27,500 das zeigt mir eigentlich auch, so ein 768 01:22:27,500 --> 01:22:28,500 fixes Playbook, das 769 01:22:28,500 --> 01:22:29,333 gibt es heute nicht mehr. 770 01:22:30,375 --> 01:22:31,208 Viele Playbooks. 771 01:22:31,500 --> 01:22:32,000 Ja, aber... 772 01:22:32,000 --> 01:22:33,125 Du musst dann halt sagen, du hast deine 773 01:22:33,125 --> 01:22:34,541 Bibliothek dabei und du musst dann halt 774 01:22:34,541 --> 01:22:35,958 flexibel sagen können, okay, jetzt muss 775 01:22:35,958 --> 01:22:37,541 ich das ziehen und nicht das. 776 01:22:37,541 --> 01:22:39,958 Ja, also es gibt ja diese Playbooks, da 777 01:22:39,958 --> 01:22:41,541 hast du den Werkzeugkasten, so als erstes 778 01:22:41,541 --> 01:22:44,208 das Werkzeug, dann folgt das und dann das 779 01:22:44,208 --> 01:22:45,500 und dann haben wir es. 780 01:22:46,083 --> 01:22:48,708 Gut, das funktioniert, solange diese 781 01:22:48,708 --> 01:22:50,833 Person, die da angekündigt ist, auch in 782 01:22:50,833 --> 01:22:51,500 dem Meeting sitzt 783 01:22:51,500 --> 01:22:53,083 oder online zum Beispiel. 784 01:22:53,583 --> 01:22:55,500 Das ist für die A&D, aber der ist jetzt 785 01:22:55,500 --> 01:22:56,833 verhindert und jetzt ist der Kaufmann da 786 01:22:56,875 --> 01:22:58,833 und dann willst du diesen Werkzeugkasten 787 01:22:58,833 --> 01:23:00,000 spielen, das funktioniert wohl nicht. 788 01:23:00,000 --> 01:23:00,583 Oder ich hole mal 789 01:23:00,583 --> 01:23:01,708 gerade unseren CFO dazu. 790 01:23:02,166 --> 01:23:02,708 Ja, genau. 791 01:23:03,208 --> 01:23:04,500 Und dadurch, wie haben 792 01:23:04,500 --> 01:23:05,875 wir versucht, das zu machen? 793 01:23:06,125 --> 01:23:08,000 Es gibt natürlich die eierlegende 794 01:23:08,000 --> 01:23:10,708 Wollmilchsau, theoretisch, aber wer kann 795 01:23:10,708 --> 01:23:11,625 wirklich den kompletten 796 01:23:11,625 --> 01:23:12,541 Werkzeugkasten spielen? 797 01:23:13,750 --> 01:23:17,250 Also, ja, ich kenne diese Person, aber 798 01:23:17,250 --> 01:23:20,041 die sind entweder schon älter, sehr 799 01:23:20,041 --> 01:23:22,125 erfahren und haben alles schon erlebt, 800 01:23:22,500 --> 01:23:24,916 aber wenn du jetzt einen jungen Vertrieb 801 01:23:24,916 --> 01:23:26,291 hast, wie soll der das können? 802 01:23:26,791 --> 01:23:29,208 Also haben wir das Ganze so aufgebaut, 803 01:23:29,208 --> 01:23:30,833 dass wir gesagt haben, wir gehen in 804 01:23:30,833 --> 01:23:33,250 solche wichtigen Discovery Calls in 805 01:23:33,250 --> 01:23:35,333 Cross-Functional-Teams, so ein agiles 806 01:23:35,333 --> 01:23:36,708 Team mit unterschiedlichen Fähigkeiten. 807 01:23:36,958 --> 01:23:39,291 Das hat mehrere Vorteile. 808 01:23:39,333 --> 01:23:41,125 Erstens, du kannst das Playbook wechseln, 809 01:23:41,333 --> 01:23:41,500 weil die 810 01:23:41,500 --> 01:23:42,750 unterschiedliche Fähigkeiten haben. 811 01:23:43,166 --> 01:23:45,291 Zweitens, ist einer mal da, der zuhört 812 01:23:45,291 --> 01:23:46,666 und mal wieder hinterfragen kann. 813 01:23:47,291 --> 01:23:50,958 Und drittens, es zeigt auch Kompetenz. 814 01:23:51,416 --> 01:23:53,083 Und das Ganze machen wir dann auch nicht 815 01:23:53,083 --> 01:23:54,250 mehr am Bildschirm, so wie 816 01:23:54,250 --> 01:23:55,500 wir das so gelernt haben. 817 01:23:55,500 --> 01:23:57,500 Bei während Covid kannten das ja alle 818 01:23:57,500 --> 01:23:58,250 nicht, da haben wir es gelernt. 819 01:23:58,750 --> 01:23:59,541 Und teilweise wird es 820 01:23:59,541 --> 01:24:00,791 heute ja immer noch so gemacht. 821 01:24:00,791 --> 01:24:01,958 Man hat irgendwie so einen blurry 822 01:24:01,958 --> 01:24:04,541 Hintergrund oder teilweise die Belichtung 823 01:24:04,541 --> 01:24:05,833 ist falsch, das Mikrofon. 824 01:24:06,250 --> 01:24:06,750 Unglaublich. 825 01:24:06,750 --> 01:24:08,666 Nach fünf Jahren später gibt es 826 01:24:08,666 --> 01:24:11,666 teilweise immer noch Covid-Kameras. 827 01:24:12,416 --> 01:24:13,458 Wir haben das dann so ein bisschen 828 01:24:13,458 --> 01:24:16,125 aufgebaut, wie so ein Tagesthemen-Studio 829 01:24:16,125 --> 01:24:19,458 mit mehr Kameras und haben dann das agile 830 01:24:19,458 --> 01:24:20,541 Team da stehen, die 831 01:24:20,541 --> 01:24:21,750 dann halt interagieren. 832 01:24:21,750 --> 01:24:23,000 Und wenn es halt zu Produkten kommt, dass 833 01:24:23,000 --> 01:24:24,500 man mit einer anderen Kamera zeigen kann. 834 01:24:24,833 --> 01:24:28,125 Und das hat halt bestimmt Vorteile. 835 01:24:28,125 --> 01:24:28,500 Du kannst den 836 01:24:28,541 --> 01:24:30,166 Werkzeugkasten halt besser ausspielen. 837 01:24:31,375 --> 01:24:33,916 Du hast, zeigst Professionalität, 838 01:24:34,125 --> 01:24:36,208 dadurch, dass du ja mal 839 01:24:36,208 --> 01:24:37,500 das Thema wechseln kannst. 840 01:24:37,500 --> 01:24:38,708 Du kannst was zeigen, Details. 841 01:24:39,083 --> 01:24:40,583 Und es ist für den Kunden auch mal ganz 842 01:24:40,583 --> 01:24:42,291 anders, wenn dort mal 843 01:24:42,291 --> 01:24:43,208 ein anderes Setup ist. 844 01:24:43,208 --> 01:24:43,750 Du hast doch ein viel 845 01:24:43,750 --> 01:24:45,333 professionelleres Standing sofort. 846 01:24:45,333 --> 01:24:45,791 Absolut. 847 01:24:46,125 --> 01:24:48,708 Und es ist bei uns im klassischen 848 01:24:48,708 --> 01:24:50,500 Maschinenbau nicht so üblich. 849 01:24:50,875 --> 01:24:51,666 Also du hast damit 850 01:24:51,666 --> 01:24:52,625 noch eine Überraschung. 851 01:24:52,916 --> 01:24:53,083 Ja. 852 01:24:53,458 --> 01:24:54,083 So ein bisschen in 853 01:24:54,083 --> 01:24:54,625 Deutschland wahrscheinlich. 854 01:24:55,000 --> 01:24:55,333 Ja. 855 01:24:55,333 --> 01:24:56,208 Und das ist auch etwas, was 856 01:24:56,208 --> 01:24:57,333 ich so in den USA gelernt habe. 857 01:24:57,333 --> 01:24:58,708 Diese Selbstdarstellung, dieses 858 01:24:58,708 --> 01:25:00,875 Präsentieren, na, hey, 859 01:25:02,291 --> 01:25:04,250 so machen wir das und jetzt Vollgas. 860 01:25:04,583 --> 01:25:06,208 Und man kann es, man kann nicht alles 861 01:25:06,208 --> 01:25:07,208 Amerikanische rüberbringen. 862 01:25:07,208 --> 01:25:08,000 Das überfordert auch 863 01:25:08,000 --> 01:25:09,375 im Dachraum viele Kunden. 864 01:25:09,375 --> 01:25:11,666 Aber so etwas habe ich 865 01:25:11,666 --> 01:25:12,958 noch keine Ablehnung gesehen. 866 01:25:12,958 --> 01:25:15,000 Das wird sehr positiv wahrgenommen. 867 01:25:15,000 --> 01:25:16,333 Und du hast ein Team dort stehen, die 868 01:25:16,333 --> 01:25:17,791 unterschiedliche Fähigkeiten haben und 869 01:25:17,791 --> 01:25:19,083 plötzlich auch auf fast 870 01:25:19,083 --> 01:25:20,208 alles antworten können. 871 01:25:20,458 --> 01:25:21,625 Aber da musst du natürlich diesen 872 01:25:21,625 --> 01:25:22,541 Discovery Call schon 873 01:25:22,541 --> 01:25:23,833 sehr gut vorqualifizieren. 874 01:25:24,083 --> 01:25:24,416 Absolut. 875 01:25:24,416 --> 01:25:26,083 Wenn du jetzt da irgendwie eine halbe 876 01:25:26,083 --> 01:25:27,625 Fußballmannschaft auflaufen lässt, um 877 01:25:27,625 --> 01:25:29,333 es mal übertrieben zu sagen, und der 878 01:25:29,333 --> 01:25:30,375 Kunde sagt, nö, ich kann 879 01:25:30,375 --> 01:25:31,166 das gar nicht entscheiden. 880 01:25:31,666 --> 01:25:33,000 Ich habe auch gar keine Zeit und wir 881 01:25:33,000 --> 01:25:33,833 haben auch gar keinen Bedarf. 882 01:25:34,666 --> 01:25:35,958 Das ist natürlich auch blöd. 883 01:25:35,958 --> 01:25:38,708 Du musst eigentlich diesen Discovery Call 884 01:25:38,708 --> 01:25:40,208 mit einem Mini-Discovery Call 885 01:25:40,208 --> 01:25:42,541 wahrscheinlich vorher einprämen, 886 01:25:42,541 --> 01:25:45,291 vorbereiten, um auszufinden, okay, macht 887 01:25:45,291 --> 01:25:46,166 das überhaupt Sinn, so 888 01:25:46,166 --> 01:25:47,250 viel Aufwand reinzustellen? 889 01:25:47,250 --> 01:25:49,958 Ja, wie sieht das heutzutage aus? 890 01:25:49,958 --> 01:25:52,458 Dass der Kunde eigentlich nicht genau 891 01:25:52,458 --> 01:25:54,333 weiß, was er will, kommt 892 01:25:54,333 --> 01:25:55,166 eigentlich nicht mehr vor. 893 01:25:55,500 --> 01:25:56,750 Wir sind ja eigentlich in einem 894 01:25:56,750 --> 01:25:59,375 Sales-Prozess, wo sie am liebsten auf 895 01:25:59,375 --> 01:26:01,750 einen Seller verzichten möchten. 896 01:26:02,458 --> 01:26:03,458 Möchten eigentlich, das ist unsere 897 01:26:03,458 --> 01:26:05,291 Lösung, funktioniert das, wie können 898 01:26:05,291 --> 01:26:06,250 wir da ein Projekt draus machen? 899 01:26:06,750 --> 01:26:08,541 Also wir kommen ganz spät ja erst dazu. 900 01:26:09,083 --> 01:26:11,416 Also 60, 70 Prozent, 80 Prozent sind 901 01:26:11,416 --> 01:26:12,958 eigentlich schon gemacht heutzutage. 902 01:26:12,958 --> 01:26:14,750 Ich meine, deswegen musst du ja auch die 903 01:26:14,750 --> 01:26:16,375 Webseite so aufgebaut haben, der will 904 01:26:16,375 --> 01:26:17,708 alles finden, der will, dass die 905 01:26:17,708 --> 01:26:19,125 3D-Zeichnungen haben, der baut sich 906 01:26:19,125 --> 01:26:20,208 erstmal alles zusammen. 907 01:26:20,541 --> 01:26:23,541 Der hat eine ganz klare Vorstellung und 908 01:26:23,541 --> 01:26:26,916 teilweise habe ich Meetings erkannt, da 909 01:26:26,916 --> 01:26:28,916 wussten die mehr als manche Sales-Leute. 910 01:26:29,250 --> 01:26:31,166 So tief waren die schon da drin und das 911 01:26:31,166 --> 01:26:32,458 hat sich ja komplett verändert. 912 01:26:32,458 --> 01:26:33,250 Wenn du dir schon fünf 913 01:26:33,250 --> 01:26:35,125 Pitches von fünf Wettbewerbern angehört 914 01:26:35,125 --> 01:26:37,000 hast, zum Beispiel, hast du schon mal 915 01:26:37,000 --> 01:26:38,500 mehr als du es jemals als Verkäuper 916 01:26:38,500 --> 01:26:39,916 schaffst, weil du weißt ja nie, was die 917 01:26:39,916 --> 01:26:41,291 Wettbewerber pitchen und Prinzip. 918 01:26:41,958 --> 01:26:44,291 Und du musst also extrem hoch schnell 919 01:26:44,291 --> 01:26:45,333 Geschwindigkeit aufnehmen. 920 01:26:45,333 --> 01:26:48,250 Also eine Company Presentation zu zeigen, 921 01:26:48,250 --> 01:26:49,416 ich weiß nicht, weil ich das letzte Mal 922 01:26:49,416 --> 01:26:51,000 das gemacht habe, das ist heutzutage 923 01:26:51,000 --> 01:26:51,625 nicht mehr relevant. 924 01:26:52,083 --> 01:26:53,083 Also du nimmst ganz schnell 925 01:26:53,083 --> 01:26:54,000 Geschwindigkeit auf, 926 01:26:54,000 --> 01:26:55,666 aber es gibt einen Punkt, 927 01:26:56,916 --> 01:26:58,333 wo du gut angreifen kannst. 928 01:26:59,250 --> 01:27:02,083 Und zwar, der Kunde hat eigentlich fast 929 01:27:02,083 --> 01:27:04,541 alle Informationen, aber er kann sie 930 01:27:04,583 --> 01:27:07,208 nicht sehr gut in Reihenfolge bringen, in 931 01:27:07,208 --> 01:27:11,125 Relevanz. was wirklich brauche ich und 932 01:27:11,125 --> 01:27:13,708 wenn du jetzt ein gutes Sales Team hast 933 01:27:13,708 --> 01:27:15,000 und du machst das nicht mit der 934 01:27:15,000 --> 01:27:16,375 Fußballmannschaft, wie du sagst, also 935 01:27:16,375 --> 01:27:19,416 wir sind zu zweit Maximum zu dritt in so 936 01:27:19,416 --> 01:27:23,041 einem Call und wir schaffen es, das Ganze 937 01:27:23,041 --> 01:27:24,666 mal zu polarisieren, sagen, pass mal auf, 938 01:27:25,000 --> 01:27:27,541 Kunde, das ist zwar interessant, aber 939 01:27:27,541 --> 01:27:29,208 brauchst du eigentlich nicht, weil das 940 01:27:29,208 --> 01:27:30,500 und das erfüllt sich dadurch. 941 01:27:31,541 --> 01:27:33,625 Und dann kannst du Kundennutzen stiften 942 01:27:33,625 --> 01:27:35,166 und das ist etwas, wo wir uns drauf 943 01:27:35,250 --> 01:27:36,958 vorbereiten müssen, weil das kommt ja 944 01:27:37,000 --> 01:27:40,000 heutzutage das meiste, die meisten Leads 945 01:27:40,000 --> 01:27:41,958 kommen online rein, würde ich so, das 946 01:27:41,958 --> 01:27:44,125 ist so, das über Digital Marketing, 947 01:27:44,125 --> 01:27:45,541 Marketing ganz wichtig, musst du jetzt im 948 01:27:45,541 --> 01:27:47,041 Sales Prozess mit integriert sein, nicht 949 01:27:47,041 --> 01:27:49,208 mehr vorher, da Marketing jetzt Sales, 950 01:27:49,500 --> 01:27:51,583 das heißt, 951 01:27:51,958 --> 01:27:53,625 genau, das Marketing ist bei uns auch 952 01:27:53,625 --> 01:27:57,416 mit, bei den Strategie-Meetings, dass die 953 01:27:57,416 --> 01:27:58,958 alles, dass die auch mit committed sind, 954 01:27:58,958 --> 01:28:00,041 weil die müssen ja auch den Content 955 01:28:00,041 --> 01:28:01,916 jetzt mit liefern, weil wir so spät erst 956 01:28:01,916 --> 01:28:03,166 in den Sales Prozess einsteigen. 957 01:28:03,500 --> 01:28:05,875 Das heißt, das Marketing muss viel mehr 958 01:28:05,875 --> 01:28:07,041 jetzt Content schon liefern. 959 01:28:07,750 --> 01:28:10,125 Und dann, wenn du dann halt die Chance 960 01:28:10,125 --> 01:28:12,541 hast, den Kunden dort zu führen und zu 961 01:28:12,541 --> 01:28:14,166 sagen, das Ganze dann in die richtige 962 01:28:14,166 --> 01:28:15,250 Reihenfolge zu bringen, 963 01:28:16,708 --> 01:28:19,291 dann merke ich richtig, wie der Kunde 964 01:28:19,291 --> 01:28:21,500 sagt, Dankeschön, das ist etwas genau, 965 01:28:21,791 --> 01:28:23,000 das ist das, wo wir hinwollen. 966 01:28:23,000 --> 01:28:23,583 Und damit haben wir 967 01:28:23,583 --> 01:28:24,916 eigentlich dann wohl einen Haken dran. 968 01:28:25,500 --> 01:28:26,916 Das ist sehr wichtig, aber die Vorarbeit, 969 01:28:26,916 --> 01:28:28,583 wie du gesagt hast, ist extrem wichtig. 970 01:28:28,958 --> 01:28:30,375 Deswegen, gerade bei größeren 971 01:28:30,375 --> 01:28:31,791 Projekten, man muss sich wirklich genau 972 01:28:31,833 --> 01:28:32,958 überlegen, wo steht der Kunde, der hat 973 01:28:32,958 --> 01:28:34,333 ja schon ein paar E-Mails geschrieben, da 974 01:28:34,333 --> 01:28:36,000 steht er, da will er hin, 975 01:28:37,333 --> 01:28:38,500 da müssen wir uns mal, lassen wir uns 976 01:28:38,500 --> 01:28:40,083 mal versuchen, da ein bisschen zu lenken. 977 01:28:41,208 --> 01:28:42,666 Du hast natürlich, das ist jetzt Stufe 3 978 01:28:42,666 --> 01:28:44,375 Verkauf, es gibt ja im Prinzip drei 979 01:28:44,375 --> 01:28:46,500 Stufen, wenn man sich den Sales anguckt, 980 01:28:46,916 --> 01:28:48,916 der Kunde hat ja immer eine Reise über 981 01:28:48,916 --> 01:28:50,583 drei Stufen, das erste, er muss erstmal 982 01:28:50,583 --> 01:28:51,250 überhaupt erkennen, 983 01:28:51,250 --> 01:28:52,083 dass er ein Problem hat. 984 01:28:53,083 --> 01:28:53,708 Das ist ja das eine. 985 01:28:54,083 --> 01:28:55,625 Das zweite ist, er muss dann überlegen, 986 01:28:55,625 --> 01:28:56,250 okay, wie kann ich das 987 01:28:56,250 --> 01:28:57,208 Problem überhaupt lösen? 988 01:28:58,375 --> 01:29:00,000 Und das dritte ist, okay, ich habe eine 989 01:29:00,000 --> 01:29:01,083 Lösung gefunden, jetzt brauche ich einen 990 01:29:01,083 --> 01:29:02,291 Lieferanten, der das für mich macht. 991 01:29:03,041 --> 01:29:04,083 Das, was du jetzt gerade beschrieben 992 01:29:04,083 --> 01:29:06,500 hast, ist ja Stufe 3, aber das ist 993 01:29:06,500 --> 01:29:08,208 natürlich auch mal spannend, wenn ich es 994 01:29:08,208 --> 01:29:10,000 schaffe, dass die Verkäufer in Stufe 2 995 01:29:10,000 --> 01:29:11,250 zum Beispiel einsteigen, das heißt, wenn 996 01:29:11,250 --> 01:29:12,791 der Kunde noch dabei ist, zu überlegen, 997 01:29:13,083 --> 01:29:14,125 wie kann ich das Problem überhaupt 998 01:29:14,125 --> 01:29:15,500 lösen, wenn ich dann als Verkäufer 999 01:29:15,500 --> 01:29:16,125 reinkomme, habe ich 1000 01:29:16,125 --> 01:29:17,166 eigentlich ein ganz anderes Standing. 1001 01:29:17,583 --> 01:29:18,625 Aber es ist eine zusätzliche 1002 01:29:18,625 --> 01:29:19,666 Herausforderung, oder? 1003 01:29:19,666 --> 01:29:22,083 Ja, das ist, hier sind ja die 1004 01:29:22,083 --> 01:29:26,750 Fähigkeiten, die, wo ich sage, die ganz 1005 01:29:26,750 --> 01:29:28,458 wichtig sind, ich möchte mal das Wort 1006 01:29:28,458 --> 01:29:29,500 Empathieverständnis, 1007 01:29:30,541 --> 01:29:34,666 der Kunde, den abzuholen, wo er sich 1008 01:29:34,666 --> 01:29:36,083 eigentlich vom Charakter befindet. 1009 01:29:36,375 --> 01:29:38,416 Also wenn er sehr detailorientiert ist, 1010 01:29:38,416 --> 01:29:40,375 der blaue Typ, wie man das gerne sagt, 1011 01:29:40,791 --> 01:29:42,791 dann sollte man dort auch anbauen, 1012 01:29:42,791 --> 01:29:44,041 versuchen anzudocken. 1013 01:29:45,333 --> 01:29:47,375 Und so, wenn es die unterschiedlichen 1014 01:29:47,375 --> 01:29:51,083 Charaktere hat, in dieser zweiten Stufe, 1015 01:29:51,375 --> 01:29:53,708 um wirklich jetzt, man sagt ja, take 1016 01:29:53,708 --> 01:29:56,083 control, das Ganze im Challenger Sale, 1017 01:29:56,375 --> 01:29:58,708 dann so zu übernehmen, funktioniert ja 1018 01:29:58,708 --> 01:29:59,333 nur, wenn man die 1019 01:29:59,333 --> 01:30:00,666 Sprache des Kunden spricht. 1020 01:30:01,791 --> 01:30:03,333 Und der Kaufmann will natürlich dann 1021 01:30:03,333 --> 01:30:05,625 sehen, wo ist der Return of 1022 01:30:05,625 --> 01:30:06,666 Investment hier für mich. 1023 01:30:06,750 --> 01:30:08,458 Der Ingenieur hat andere Fragen. 1024 01:30:09,000 --> 01:30:11,500 Und einen Salesmann zu haben, der sich 1025 01:30:11,500 --> 01:30:12,333 wie so ein Chamäleon 1026 01:30:12,333 --> 01:30:14,833 bewegen kann, das wäre perfekt. 1027 01:30:14,833 --> 01:30:17,541 Dass der erkennt, okay, das ist jetzt so 1028 01:30:17,541 --> 01:30:20,166 ein gelber Typ, der will das so schnell 1029 01:30:20,166 --> 01:30:21,041 wie möglich durchhaben. 1030 01:30:21,041 --> 01:30:21,500 Der will sich da 1031 01:30:21,500 --> 01:30:22,500 nicht lange drum kümmern. 1032 01:30:22,500 --> 01:30:23,375 Der will das durchhaben. 1033 01:30:23,375 --> 01:30:24,791 Das ist Commodity, Feierabend. 1034 01:30:25,333 --> 01:30:28,208 Und dann die Relevanz zu bringen von dem 1035 01:30:28,208 --> 01:30:29,833 Vertiebler, der kapiert, alles klar, wir 1036 01:30:29,833 --> 01:30:31,083 können das in einem Jahr oder in sechs 1037 01:30:31,083 --> 01:30:32,041 Monaten abschließen. 1038 01:30:32,041 --> 01:30:32,708 Das und das und das 1039 01:30:32,708 --> 01:30:33,583 ist wichtig für mich. 1040 01:30:33,583 --> 01:30:34,083 Schafft er das? 1041 01:30:34,458 --> 01:30:35,125 Und dann wird er 1042 01:30:35,125 --> 01:30:36,291 schnell darauf antworten. 1043 01:30:36,291 --> 01:30:38,666 Weil der hat ja erkannt, dass es bei dem 1044 01:30:38,666 --> 01:30:39,500 um Geschwindigkeit geht. 1045 01:30:39,500 --> 01:30:41,750 Und bei dem anderen, wenn er 1046 01:30:41,750 --> 01:30:43,958 sicherheitstechnisch sind, der Angst hat, 1047 01:30:43,958 --> 01:30:45,333 dass er dann Risiko geht, eine 1048 01:30:45,333 --> 01:30:47,083 Entscheidung zu treffen mit Risiko, was 1049 01:30:47,083 --> 01:30:48,833 auf ihn lastet, der will natürlich jetzt 1050 01:30:48,833 --> 01:30:50,958 gerne vielleicht eine Zeugenumlastung, 1051 01:30:50,958 --> 01:30:53,458 dass man sagt, nee, der Wettbewerber, die 1052 01:30:53,458 --> 01:30:54,833 Technik funktioniert, das haben wir da 1053 01:30:54,833 --> 01:30:56,583 und da schon eingesetzt, der will ganz 1054 01:30:56,583 --> 01:30:57,625 andere Argumente haben. 1055 01:30:58,000 --> 01:31:00,291 Also in dieser zweiten Stufe braucht man 1056 01:31:00,291 --> 01:31:03,125 wirklich Menschen, die mit anderen 1057 01:31:03,125 --> 01:31:04,916 Menschen sehr gut connecten können. 1058 01:31:04,916 --> 01:31:08,583 Du bist ja jetzt seit Anfang des Jahres 1059 01:31:08,583 --> 01:31:09,375 wieder in Deutschland. 1060 01:31:10,500 --> 01:31:12,000 Wie würdest du so, was sind so die 1061 01:31:12,000 --> 01:31:14,583 wichtigsten Unterschiede, die du siehst, 1062 01:31:14,583 --> 01:31:16,125 zwischen amerikanischem 1063 01:31:16,125 --> 01:31:18,000 Vertrieb und deutschem Vertrieb? 1064 01:31:19,333 --> 01:31:22,041 Amerikanischer Vertrieb, was sehr 1065 01:31:22,041 --> 01:31:24,583 spannend ist, die Geschwindigkeit, die 1066 01:31:24,583 --> 01:31:26,416 sagen immer, ja, mach mir mal einen 1067 01:31:26,416 --> 01:31:28,291 Sketch, so eine Skizze und 1068 01:31:28,291 --> 01:31:29,041 was kostet das ungefähr? 1069 01:31:29,791 --> 01:31:30,666 Wo ist das ein Gespür? 1070 01:31:30,666 --> 01:31:31,958 Der will von Anfang an wissen, 1071 01:31:32,958 --> 01:31:34,250 ergibt das Sinn oder ergibt 1072 01:31:34,250 --> 01:31:35,541 das keinen Sinn für mich? 1073 01:31:35,708 --> 01:31:37,416 Das ist natürlich bei uns jetzt für 1074 01:31:37,416 --> 01:31:39,333 deutsche Dachraumingenieure, 1075 01:31:39,833 --> 01:31:40,916 wir machen nicht eine Skizze. 1076 01:31:41,166 --> 01:31:43,708 Wir machen eine komplette Zeichnung, wir 1077 01:31:43,708 --> 01:31:45,000 fragen alles an im Bild. 1078 01:31:45,041 --> 01:31:46,250 Nein, das kann man nicht schätzen. 1079 01:31:46,250 --> 01:31:46,541 Unmöglich. 1080 01:31:47,166 --> 01:31:48,291 Und da können wirklich 1081 01:31:48,333 --> 01:31:49,958 Kulturunterschiede brechen aufeinander 1082 01:31:49,958 --> 01:31:52,041 und deswegen braucht man auch jemanden, 1083 01:31:52,125 --> 01:31:54,083 das haben wir jetzt auch in den USA 1084 01:31:54,083 --> 01:31:56,583 weiterhin, der das so, ja, der ein Filter 1085 01:31:56,583 --> 01:31:58,833 ist, der auch das als Risiko reinnimmt. 1086 01:31:58,833 --> 01:32:00,708 Ja, das kostet ungefähr 80 1087 01:32:00,708 --> 01:32:02,750 Euro, 80 Dollar in dem Dreh. 1088 01:32:02,750 --> 01:32:03,500 Ja, das ist so, ich habe 1089 01:32:03,500 --> 01:32:04,583 das ja mal kurz aufgezeichnet. 1090 01:32:05,291 --> 01:32:08,041 Weil damit können wir nicht umgehen hier 1091 01:32:08,041 --> 01:32:09,291 in unserem Kulturkreis. 1092 01:32:09,291 --> 01:32:11,333 Wir mögen die Präzision, wir wollen es 1093 01:32:11,333 --> 01:32:13,333 auch genau machen und der Amerikaner will 1094 01:32:13,333 --> 01:32:15,250 es ganz schnell und ja, gehe ich weiter, 1095 01:32:15,250 --> 01:32:16,583 nächster Schritt, ein, zwei, klar. 1096 01:32:16,833 --> 01:32:18,083 Das ist so ein ganz großer Unterschied. 1097 01:32:18,583 --> 01:32:21,000 Man sagt ja so vom Klischee her, dass die 1098 01:32:21,000 --> 01:32:22,458 deutschen Verkäufer, die 1099 01:32:22,458 --> 01:32:25,666 Vertriebsingenieure, dass die sich halt, 1100 01:32:25,666 --> 01:32:27,083 und ich habe früher mal gesagt, das ist 1101 01:32:27,083 --> 01:32:28,125 eigentlich ein Widerspruch in sich, 1102 01:32:28,541 --> 01:32:31,000 Vertriebsingenieure, dass die halt sehr, 1103 01:32:31,000 --> 01:32:32,708 sehr Technik und Feature verliebt sind 1104 01:32:32,708 --> 01:32:35,250 und deswegen oft am Kunden vorbeifahren, 1105 01:32:35,250 --> 01:32:37,458 weil sie halt nur versuchen, ja, das, was 1106 01:32:37,458 --> 01:32:39,000 sie an Wissen haben, den Kunden quasi 1107 01:32:39,000 --> 01:32:39,833 überzustülpen und 1108 01:32:39,833 --> 01:32:40,791 ihn damit zu überzeugen. 1109 01:32:40,791 --> 01:32:44,500 Ja, also wir haben in China, hatten wir 1110 01:32:44,500 --> 01:32:46,833 häufiger mal deutsche Ingenieure 1111 01:32:46,833 --> 01:32:49,958 rübergebracht, weil es halt, ja, es ist 1112 01:32:49,958 --> 01:32:52,416 schon schön zuzuhören, jemanden, der 1113 01:32:52,416 --> 01:32:53,875 wirklich so tief in der Technik steht und 1114 01:32:53,875 --> 01:32:57,375 das genau erklären kann und der Chinese, 1115 01:32:57,583 --> 01:32:59,583 der dann so sich raus überlegt hat, wow, 1116 01:32:59,583 --> 01:33:01,750 das hat einen Vorteil und denkt sich 1117 01:33:01,750 --> 01:33:03,250 halt, das skalieren, was ich sagte, was 1118 01:33:03,250 --> 01:33:04,125 kann ich daraus noch machen. 1119 01:33:04,875 --> 01:33:06,375 In Amerika hatte ich es teilweise als 1120 01:33:06,375 --> 01:33:09,666 verstörend wahrgenommen, weil ich hatte 1121 01:33:09,666 --> 01:33:11,291 dann schon immer gemerkt, sie guckten 1122 01:33:11,291 --> 01:33:13,041 schon so an die Decke und dann habe ich 1123 01:33:13,041 --> 01:33:14,500 gesagt, boah, komm auf den Punkt jetzt, 1124 01:33:14,541 --> 01:33:16,458 mach's, mach's und dann musste man das so 1125 01:33:16,458 --> 01:33:17,250 ein bisschen unterbrechen. 1126 01:33:17,250 --> 01:33:19,125 Da ist nicht der Geduldsfaden dafür da. 1127 01:33:20,791 --> 01:33:22,750 Mach es kurz, präzise, 1128 01:33:23,208 --> 01:33:23,916 können wir es umsetzen. 1129 01:33:25,250 --> 01:33:27,791 Und du hast ja jetzt gesagt, wie ihr es 1130 01:33:27,791 --> 01:33:29,250 in Deutschland jetzt machen wollt, mit 1131 01:33:29,250 --> 01:33:31,250 Discovery Call und so weiter, dann müsst 1132 01:33:31,250 --> 01:33:32,875 ihr deine Vertriebsingenieure dann 1133 01:33:32,875 --> 01:33:34,041 eigentlich auch nochmal anders 1134 01:33:34,041 --> 01:33:35,833 aufstellen, dass man denen sagt, hey, 1135 01:33:36,208 --> 01:33:38,000 Feature, also, dass du weißt, wie es 1136 01:33:38,000 --> 01:33:40,291 funktioniert, ist wichtig, aber denk 1137 01:33:40,291 --> 01:33:42,583 dran, dass du den Kunden abholst, dass du 1138 01:33:42,583 --> 01:33:44,916 das Thema Problemergründung machst, dass 1139 01:33:44,916 --> 01:33:46,416 du deinen Werkzeugkasten dabei hast. 1140 01:33:46,416 --> 01:33:47,458 Wie geht dir damit um? 1141 01:33:48,416 --> 01:33:49,791 Ich würde sagen, das 1142 01:33:49,791 --> 01:33:51,416 ist ein Mindset Change. 1143 01:33:52,083 --> 01:33:53,375 Es ist nicht einfach so, 1144 01:33:54,458 --> 01:33:56,333 wir laden jetzt mal einen Trainer ein und 1145 01:33:56,333 --> 01:33:57,500 dann hört ihr da zwei Tage 1146 01:33:57,500 --> 01:33:59,333 zu und dann ist alles anders. 1147 01:34:00,000 --> 01:34:01,000 Das wird nicht funktionieren. 1148 01:34:01,750 --> 01:34:03,208 Das geht nur zwischen den Ohren. 1149 01:34:03,208 --> 01:34:05,500 Und darüber habe ich nachgedacht, wie 1150 01:34:05,500 --> 01:34:06,333 man das machen kann. 1151 01:34:07,250 --> 01:34:12,375 Und ich habe dann eine Gruppe gegründet. 1152 01:34:12,375 --> 01:34:13,125 Ich möchte kurz 1153 01:34:13,125 --> 01:34:14,666 vorweg noch was einschieben. 1154 01:34:14,916 --> 01:34:16,333 Ich hatte schon eine Verhandlungsgruppe 1155 01:34:16,333 --> 01:34:18,083 gegründet, weil damit hatte ich erst 1156 01:34:18,083 --> 01:34:19,583 überlegt, wir sind im Verhandeln, das 1157 01:34:19,583 --> 01:34:20,875 habe ich in China halt gelernt, wie 1158 01:34:20,875 --> 01:34:24,041 wahnsinnig, wie vielseitig dort, wie tief 1159 01:34:24,041 --> 01:34:25,166 dort verhandelt wird. 1160 01:34:25,166 --> 01:34:27,708 Und auch Amerikaner, die dann so straight 1161 01:34:27,708 --> 01:34:29,625 forward, das fand ich auch sehr spannend. 1162 01:34:29,625 --> 01:34:31,083 Und wir tun uns teilweise in Deutschland 1163 01:34:31,083 --> 01:34:32,041 immer sehr schwer, sind immer eine 1164 01:34:32,041 --> 01:34:34,250 Rechtfertigungsfalle und Karotte hier. 1165 01:34:34,458 --> 01:34:35,708 Ich habe gesagt, wie kommen wir da raus? 1166 01:34:35,708 --> 01:34:38,125 Und habe gesagt, was haltet ihr davon, 1167 01:34:38,125 --> 01:34:39,250 wenn wir uns weiterbilden? 1168 01:34:39,250 --> 01:34:41,208 Wir lesen Bücher und dann setzen wir uns 1169 01:34:41,208 --> 01:34:43,541 zusammen wie so ein Stuhlkreis. 1170 01:34:43,541 --> 01:34:44,708 Ja, das war mal gefloppt. 1171 01:34:45,250 --> 01:34:47,083 Wer hat ja Lust, jetzt Bücher zu lesen. 1172 01:34:47,083 --> 01:34:48,541 Das sind ein paar so Freaks, ja, aber 1173 01:34:48,541 --> 01:34:50,125 großen und ganzen, na, come on. 1174 01:34:50,625 --> 01:34:52,125 Und dann haben wir daraus einen Club 1175 01:34:52,125 --> 01:34:55,208 gemacht und haben gesagt, wir helfen 1176 01:34:55,208 --> 01:34:56,750 anderen Vertrieblern, wenn die eine 1177 01:34:56,750 --> 01:34:58,625 schwere, komplexe 1178 01:34:58,625 --> 01:35:00,291 Verhandlung haben, helfen wir denen. 1179 01:35:01,375 --> 01:35:03,708 Und das war dann mit Zugangsbegrenzung. 1180 01:35:04,625 --> 01:35:05,083 Und ein Jahr 1181 01:35:05,083 --> 01:35:06,625 später... du hast einen Club gemacht, wo 1182 01:35:06,625 --> 01:35:07,208 du sagst, okay, da 1183 01:35:07,208 --> 01:35:08,125 kommt aber nicht jeder rein. 1184 01:35:08,125 --> 01:35:08,250 Genau. 1185 01:35:08,250 --> 01:35:09,291 Du musst dich dafür bewerben. 1186 01:35:09,291 --> 01:35:09,791 Exakt. 1187 01:35:09,791 --> 01:35:12,000 Und du musst dann quasi auch zusätzliche 1188 01:35:12,000 --> 01:35:15,083 Engagement leisten, um da reinzukommen. 1189 01:35:15,333 --> 01:35:15,583 Richtig. 1190 01:35:15,583 --> 01:35:16,208 Also ich habe nicht versucht, 1191 01:35:16,208 --> 01:35:17,208 den Leuten das aufzudrücken. 1192 01:35:17,208 --> 01:35:18,416 Du musst jetzt in das Training gehen, 1193 01:35:18,916 --> 01:35:19,500 sondern ich habe so 1194 01:35:19,500 --> 01:35:20,791 einen Sogeffekt erzählt. 1195 01:35:21,125 --> 01:35:21,416 Genau. 1196 01:35:21,875 --> 01:35:23,083 So kann man das gut erklären. 1197 01:35:23,083 --> 01:35:25,041 Und ich hatte das dann erst im ersten 1198 01:35:25,041 --> 01:35:25,791 Jahr selber gemacht. 1199 01:35:25,791 --> 01:35:27,208 Dann hatte ich zum Glück einen jungen 1200 01:35:27,208 --> 01:35:28,833 Ingenieur, der da seine Masterthesis 1201 01:35:28,833 --> 01:35:29,833 drauf gemacht hat, wie 1202 01:35:29,833 --> 01:35:31,291 Mittelstandsunternehmen eigentlich mit 1203 01:35:31,291 --> 01:35:32,166 Konzernen verhandeln. 1204 01:35:32,166 --> 01:35:33,458 Wir sitzen da zu acht, zu zehnt. 1205 01:35:33,666 --> 01:35:34,375 Wir sind zu zweit. 1206 01:35:34,666 --> 01:35:35,708 Und David und gegen Goliath. 1207 01:35:35,708 --> 01:35:36,333 Das ist zutiniert, ja. 1208 01:35:36,333 --> 01:35:38,916 Also wirklich etwas, wo Relevanz drin ist 1209 01:35:38,916 --> 01:35:40,375 und das jeden Vertriebler eigentlich 1210 01:35:40,375 --> 01:35:40,958 interessieren sollte. 1211 01:35:41,750 --> 01:35:43,208 Und dem habe ich das übergeben. 1212 01:35:44,000 --> 01:35:45,625 Dann haben wir das Internet gepostet. 1213 01:35:46,500 --> 01:35:48,208 Es gibt jetzt einen Verhandlungsclub und 1214 01:35:48,208 --> 01:35:49,041 man muss sich bewerben. 1215 01:35:49,500 --> 01:35:50,791 Und nach 24 Stunden wurde er ausgebucht. 1216 01:35:51,333 --> 01:35:51,958 Und da habe ich 1217 01:35:51,958 --> 01:35:53,708 gesagt, mach, begrenz etwas. 1218 01:35:54,333 --> 01:35:55,583 Dann läuft das. 1219 01:35:55,583 --> 01:35:56,583 Und daraus habe ich gelernt und gesagt, 1220 01:35:56,583 --> 01:35:57,125 wir machen das für den 1221 01:35:57,125 --> 01:35:58,041 Challenger-Sale genauso. 1222 01:35:58,750 --> 01:35:59,875 Aber wir nehmen nicht nur Vertriebler 1223 01:35:59,875 --> 01:36:01,833 rein, weil wir wollen ja so 1224 01:36:01,833 --> 01:36:03,000 agil ein bisschen arbeiten. 1225 01:36:03,000 --> 01:36:04,083 Wir haben auch Konstrukteur dabei. 1226 01:36:04,333 --> 01:36:05,541 Wir haben einen aus der Logistik dabei. 1227 01:36:06,208 --> 01:36:08,166 Und auch das machen wir als Club. 1228 01:36:08,500 --> 01:36:11,000 Und dann ganz erst mal das zu lernen. 1229 01:36:11,000 --> 01:36:12,083 Was brauchen wir eigentlich? 1230 01:36:12,083 --> 01:36:13,625 Wir wollen jetzt ja nicht Literatur. 1231 01:36:13,625 --> 01:36:14,583 Ah ja, im nächsten Schritt 1232 01:36:14,583 --> 01:36:15,416 müssen wir das und das machen. 1233 01:36:15,416 --> 01:36:16,416 Was funktioniert bei uns? 1234 01:36:16,833 --> 01:36:17,625 Wie gehen wir einen 1235 01:36:17,625 --> 01:36:18,916 richtigen Discovery-Call an? 1236 01:36:18,958 --> 01:36:20,250 Wie bereiten wir den vor? 1237 01:36:20,250 --> 01:36:21,041 Unter anderem auch, wie 1238 01:36:21,041 --> 01:36:22,041 bauen wir dieses Studium? 1239 01:36:22,041 --> 01:36:22,708 Das haben wir halt auch 1240 01:36:22,708 --> 01:36:23,750 in dieser Gruppe gemacht. 1241 01:36:23,750 --> 01:36:25,708 Und jetzt machen wir auch im Internet, 1242 01:36:26,000 --> 01:36:27,583 posten wir immer mal wieder der 1243 01:36:27,583 --> 01:36:29,500 Challenger, die Challenger-Sale-Gruppe. 1244 01:36:29,500 --> 01:36:29,958 Und dann hören jetzt 1245 01:36:29,958 --> 01:36:31,500 so langsam andere zu. 1246 01:36:31,500 --> 01:36:33,125 Und jetzt können wir überlegen, wie 1247 01:36:33,125 --> 01:36:34,625 kommen wir von dem Club halt? 1248 01:36:34,625 --> 01:36:36,000 Wie rollen wir das Ganze aus? 1249 01:36:36,000 --> 01:36:37,666 Weil wir jetzt so Interesse wecken. 1250 01:36:37,666 --> 01:36:38,833 Wir haben das Marketing schon wieder mit 1251 01:36:38,833 --> 01:36:40,750 drin, die mit uns da zusammenarbeiten. 1252 01:36:41,041 --> 01:36:42,958 Und ich glaube, das ist ein Ansatz, mit 1253 01:36:42,958 --> 01:36:44,541 dem du das Mindset verändern kannst. 1254 01:36:44,541 --> 01:36:46,875 Aber das ist anstrengend. 1255 01:36:46,875 --> 01:36:50,000 Das kostet viel Mühe, weil jetzt jemand, 1256 01:36:50,000 --> 01:36:51,333 da kommt jemand aus Amerika und sagt, wir 1257 01:36:51,333 --> 01:36:52,333 sollen das jetzt so und so machen. 1258 01:36:52,625 --> 01:36:53,875 Da wartet jetzt keiner drauf. 1259 01:36:53,875 --> 01:36:54,416 Und auch zu Recht. 1260 01:36:54,416 --> 01:36:57,375 Fingerspitzengefühl, 1261 01:36:57,583 --> 01:36:58,666 Geduld und das Ganze. 1262 01:36:59,041 --> 01:37:00,791 Aber immer weiter dranbleiben. 1263 01:37:00,791 --> 01:37:02,041 Weil ich glaube, wir 1264 01:37:02,041 --> 01:37:03,041 müssen uns verändern, Chris. 1265 01:37:03,291 --> 01:37:05,000 Wir können nicht so weiterverkaufen, wie 1266 01:37:05,000 --> 01:37:05,875 wir noch vor ein paar 1267 01:37:05,875 --> 01:37:07,125 Jahren verkauft haben. 1268 01:37:07,125 --> 01:37:07,875 Das funktioniert nicht mehr. 1269 01:37:08,500 --> 01:37:09,208 Und es wird eigentlich 1270 01:37:09,208 --> 01:37:10,000 auch immer schwieriger. 1271 01:37:10,000 --> 01:37:12,500 Ja, weil wir hatten, die mehr 1272 01:37:12,500 --> 01:37:13,791 Stakeholder, die unbekannte 1273 01:37:13,791 --> 01:37:15,125 Einkäufergruppe hatten wir bereits. 1274 01:37:15,625 --> 01:37:18,250 Der Kunde, der schon informiert ist. 1275 01:37:18,916 --> 01:37:20,083 Die Geschwindigkeit. 1276 01:37:20,375 --> 01:37:21,958 Du bist eigentlich im Dauerkrisenmodus. 1277 01:37:21,958 --> 01:37:22,666 Also es gibt ja keinen 1278 01:37:22,666 --> 01:37:25,041 normalen Status quo mehr. 1279 01:37:25,041 --> 01:37:25,958 Sondern es ist eigentlich immer 1280 01:37:25,958 --> 01:37:26,958 irgendeine Katastrophe, 1281 01:37:26,958 --> 01:37:28,583 gerade die von irgendwo kommt. 1282 01:37:29,375 --> 01:37:29,541 Ja. 1283 01:37:29,916 --> 01:37:31,958 Also ich habe immer so gesagt, ja, wir 1284 01:37:31,958 --> 01:37:32,458 warten darauf, dass 1285 01:37:32,458 --> 01:37:33,375 es wieder normal wird. 1286 01:37:33,375 --> 01:37:34,833 Und man sagt so, ich 1287 01:37:34,833 --> 01:37:36,458 glaube, das ist normal. 1288 01:37:36,791 --> 01:37:37,708 Also das, was jetzt ist, 1289 01:37:37,708 --> 01:37:39,250 das ist eine neue Normalität. 1290 01:37:39,250 --> 01:37:39,458 Genau. 1291 01:37:39,708 --> 01:37:41,083 Wir müssen uns einfach anpassen. 1292 01:37:41,875 --> 01:37:43,583 Und darauf zu warten, dass 1293 01:37:43,583 --> 01:37:44,666 es nochmal wieder anders wird. 1294 01:37:44,666 --> 01:37:44,916 Nein. 1295 01:37:46,458 --> 01:37:49,000 Aber guck mal, was ich dir erzählt habe, 1296 01:37:49,000 --> 01:37:50,083 ist jetzt auch kein Hexenwerk. 1297 01:37:50,083 --> 01:37:50,916 Und es kostet jetzt auch 1298 01:37:50,916 --> 01:37:52,208 nichts, Unmengen an Geld. 1299 01:37:52,208 --> 01:37:52,916 Gar nichts eigentlich. 1300 01:37:53,833 --> 01:37:54,875 Man muss einfach 1301 01:37:54,875 --> 01:37:56,666 anfangen, es zu verändern. 1302 01:37:57,583 --> 01:37:57,833 Okay. 1303 01:37:58,000 --> 01:37:59,541 Und dieser Sog-Effekt funktioniert bei 1304 01:37:59,541 --> 01:38:00,250 euch im Unternehmen? 1305 01:38:00,250 --> 01:38:01,291 Das heißt, es kommen jetzt mehr Leute, 1306 01:38:01,291 --> 01:38:02,166 die sagen, hey, wieso darf 1307 01:38:02,166 --> 01:38:03,083 ich denn nicht mitmachen? 1308 01:38:03,083 --> 01:38:04,416 Ja, das finde ich. 1309 01:38:04,416 --> 01:38:06,291 Und zum Glück haben wir halt ein 1310 01:38:06,291 --> 01:38:07,458 Intranet, wo wir immer wieder drüber 1311 01:38:07,458 --> 01:38:09,041 posten können und immer was machen. 1312 01:38:09,041 --> 01:38:09,500 Und dann wird man darauf 1313 01:38:09,500 --> 01:38:10,916 angesprochen, wo steht ihr? 1314 01:38:11,250 --> 01:38:14,125 Und man, letztendlich, guck mal, jetzt 1315 01:38:14,125 --> 01:38:16,000 bin ich hier bei dir eingeladen. 1316 01:38:16,000 --> 01:38:17,500 Das werden die auch wieder hören. 1317 01:38:17,500 --> 01:38:17,916 Und werden auch wieder 1318 01:38:17,916 --> 01:38:20,083 erzählen, ah, ja, es geht weiter. 1319 01:38:20,083 --> 01:38:22,000 Es ist, da bewegt sich was. 1320 01:38:22,291 --> 01:38:24,166 Und wenn die Experten dann auch schon, du 1321 01:38:24,166 --> 01:38:25,333 hast ja gesagt, dass ihr dann auch 1322 01:38:25,333 --> 01:38:27,416 Experten dazunehmen, wenn es so ein 1323 01:38:27,416 --> 01:38:28,791 schwieriger Discovery-Call ist, wenn dann 1324 01:38:28,791 --> 01:38:29,916 diese Challenger-Experten 1325 01:38:29,916 --> 01:38:30,958 dann auch schon angefragt. 1326 01:38:30,958 --> 01:38:32,333 Also, hey, ich brauche einen aus der 1327 01:38:32,333 --> 01:38:34,125 Gruppe eigentlich, der da mitmacht, damit 1328 01:38:34,125 --> 01:38:35,166 ich das richtig hinbekomme. 1329 01:38:35,916 --> 01:38:37,791 Ja, das wird schon angefragt. 1330 01:38:38,375 --> 01:38:40,458 Und wir fangen jetzt halt an, ganz 1331 01:38:40,458 --> 01:38:42,833 bestimmte Fälle zu diskutieren und halt 1332 01:38:42,833 --> 01:38:46,791 dort auch so ein, ja, ein Playbook zu 1333 01:38:46,791 --> 01:38:47,833 entwickeln, wo wir uns auf 1334 01:38:47,833 --> 01:38:48,500 unterschiedliche 1335 01:38:48,500 --> 01:38:50,625 Stakeholder einschwingen können. 1336 01:38:50,625 --> 01:38:51,208 Ja, machen wir. 1337 01:38:51,208 --> 01:38:52,583 Und wir suchen das ja eigentlich auch, 1338 01:38:52,958 --> 01:38:55,000 damit wir halt das Ganze in dieser Gruppe 1339 01:38:55,000 --> 01:38:57,000 auch weiter professionalisieren. 1340 01:38:57,125 --> 01:38:59,458 Wir wollen keine Theorie ausrollen. 1341 01:39:00,375 --> 01:39:02,833 Wir möchten gelebte Praxis etablieren. 1342 01:39:03,583 --> 01:39:03,875 Spannend. 1343 01:39:05,375 --> 01:39:07,000 Du bist ja jetzt hier in einer Rolle, die 1344 01:39:07,000 --> 01:39:09,875 sehr viel Verantwortung umfasst. 1345 01:39:09,875 --> 01:39:12,041 Ich bekomme das immer von meinen Kunden 1346 01:39:12,041 --> 01:39:14,000 mit, dass die, gerade die 1347 01:39:14,000 --> 01:39:15,291 Vertriebsleiterrollen oder die 1348 01:39:15,291 --> 01:39:17,291 Business-Leiterrollen, dass die unfassbar 1349 01:39:17,291 --> 01:39:19,166 unter Druck stehen, heutzutage. 1350 01:39:19,916 --> 01:39:21,166 Also, der Kalender füllt sich 1351 01:39:21,166 --> 01:39:23,333 automatisch im Voraus. 1352 01:39:23,333 --> 01:39:25,875 Meetings von morgens 8 Uhr bis 18 Uhr. 1353 01:39:26,333 --> 01:39:27,500 Wie gehst du damit um? 1354 01:39:27,875 --> 01:39:29,458 Und ich habe ja von dir gehört, dass du 1355 01:39:29,458 --> 01:39:31,458 ja sehr anspruchsvolle 1356 01:39:31,458 --> 01:39:32,833 Freizeitaktivitäten hast. 1357 01:39:33,041 --> 01:39:35,416 Also Ausdauersport ohne Ende. 1358 01:39:35,416 --> 01:39:36,083 Dagegen ist ja das, 1359 01:39:36,083 --> 01:39:36,916 was ich mache, ein Witz. 1360 01:39:37,458 --> 01:39:38,000 Das heißt, du 1361 01:39:38,000 --> 01:39:39,000 brauchst ja auch dafür Zeit. 1362 01:39:39,000 --> 01:39:40,333 Du brauchst für deine Familie Zeit, du 1363 01:39:40,333 --> 01:39:41,416 brauchst für deine Sportzeit. 1364 01:39:41,416 --> 01:39:43,750 Wie schaffst du es da, deine Arbeit so zu 1365 01:39:43,750 --> 01:39:45,166 organisieren, dass das zusammengekommt? 1366 01:39:45,833 --> 01:39:47,208 Ja, das ist ein ganz wichtiges Thema. 1367 01:39:47,208 --> 01:39:48,708 Es ist einmal das Geschäft. 1368 01:39:48,708 --> 01:39:50,083 Also bei einem Aktienunternehmen, da hast 1369 01:39:50,083 --> 01:39:50,875 du die Shareholder, 1370 01:39:50,875 --> 01:39:51,791 das ist ein Aufsichtsrat. 1371 01:39:51,791 --> 01:39:53,083 Es ist also sehr viel, 1372 01:39:53,833 --> 01:39:55,125 die ziehen und zerren. 1373 01:39:56,375 --> 01:39:59,000 Was ich mache ist, das kann ich auch gut 1374 01:39:59,000 --> 01:40:01,458 empfehlen, den Kalender, denn ich sage 1375 01:40:01,458 --> 01:40:03,583 meiner Assistentin immer, ich brauche 1376 01:40:03,583 --> 01:40:05,500 zwei Stunden am Tag für mich. 1377 01:40:05,500 --> 01:40:07,750 Die können mal morgens von 8 bis 10 oder 1378 01:40:07,750 --> 01:40:10,291 von 17 bis 19, also 19 Uhr möchte ich 1379 01:40:10,291 --> 01:40:11,916 gerne aus dem Office sein, aber dass ich 1380 01:40:11,916 --> 01:40:13,166 zwei Stunden für mich 1381 01:40:13,166 --> 01:40:14,166 habe, das geht nicht immer, 1382 01:40:15,333 --> 01:40:17,583 aber viermal eine halbe Stunde ist nicht 1383 01:40:17,583 --> 01:40:19,250 einmal zwei Stunden, weil man 1384 01:40:19,250 --> 01:40:20,708 ja nicht in die Tiefe kommt. 1385 01:40:21,208 --> 01:40:22,875 Das ist das Erste. 1386 01:40:22,875 --> 01:40:23,208 Was? 1387 01:40:23,208 --> 01:40:24,583 Wofür nutzt du denn diese Zeit? 1388 01:40:24,583 --> 01:40:26,333 Du kriegst dann drei Tage die Woche, hast 1389 01:40:26,333 --> 01:40:27,458 du zwei Stunden, das heißt, du hast 1390 01:40:27,458 --> 01:40:28,291 sechs Stunden dann, 1391 01:40:28,833 --> 01:40:30,083 die nicht verplant sind. 1392 01:40:30,083 --> 01:40:30,291 Ja. 1393 01:40:30,875 --> 01:40:31,833 Wofür nutzt du die Zeit? 1394 01:40:31,833 --> 01:40:33,208 Eigentlich für strategische Sachen. 1395 01:40:33,875 --> 01:40:34,583 Zum Nachdenken. 1396 01:40:34,791 --> 01:40:35,708 Zum Nachdenken. 1397 01:40:35,708 --> 01:40:36,250 Also jetzt haben wir den 1398 01:40:36,250 --> 01:40:37,500 Fünf-Jahres-Plan, steht an. 1399 01:40:37,958 --> 01:40:39,083 Also da denke ich mich gerade rein. 1400 01:40:39,083 --> 01:40:40,833 Ich habe dann immer so Themen, wo ich 1401 01:40:40,833 --> 01:40:41,875 einfach Ruhe brauche. 1402 01:40:43,791 --> 01:40:46,416 Und bei mir ist es so, jeder Mensch ist 1403 01:40:46,416 --> 01:40:47,541 da anders, aber bei mir kommt 1404 01:40:47,541 --> 01:40:49,000 Kreativität immer aus der Stille. 1405 01:40:49,916 --> 01:40:52,458 Und wenn ich mal Zeit habe nachzudenken, 1406 01:40:52,458 --> 01:40:53,333 dann funktioniert das. 1407 01:40:53,333 --> 01:40:56,000 Und das wiederum, das funktioniert auch 1408 01:40:56,000 --> 01:40:58,166 sehr gut mit Ausdauersport. 1409 01:40:58,500 --> 01:41:00,583 Also die langen Läufe, die ich gemacht 1410 01:41:00,583 --> 01:41:01,583 habe, oder das lange Schwimmen. 1411 01:41:01,583 --> 01:41:02,750 Ich habe dann keine Kopfhörer. 1412 01:41:02,750 --> 01:41:04,291 Ich bin dann einfach auch in der Stille 1413 01:41:04,291 --> 01:41:04,916 und habe nochmal 1414 01:41:04,916 --> 01:41:06,166 wieder Zeit nachzudenken. 1415 01:41:07,250 --> 01:41:09,666 Mir macht das sehr viel Freude, nicht zu 1416 01:41:09,666 --> 01:41:11,291 hören, sondern einfach dann, wenn ich 1417 01:41:11,291 --> 01:41:12,958 durch den Wald laufe, dort 1418 01:41:12,958 --> 01:41:15,291 nachzudenken unter die Gedanken. 1419 01:41:15,875 --> 01:41:17,000 Ich glaube, du hattest es mal im Podcast 1420 01:41:17,000 --> 01:41:18,791 Monkey Minds, die dann erst da sind. 1421 01:41:19,041 --> 01:41:19,750 Und die sind auch da. 1422 01:41:20,333 --> 01:41:22,166 Aber nach zwei Stunden sind sie dann weg. 1423 01:41:23,083 --> 01:41:23,416 Und dann... 1424 01:41:23,416 --> 01:41:24,250 Schon nach einer halben Stunde. 1425 01:41:24,875 --> 01:41:26,458 Kommt gerade auf, wie viel man so hat. 1426 01:41:26,750 --> 01:41:29,250 Und ich habe gelernt, und letztendlich 1427 01:41:29,250 --> 01:41:31,083 habe ich das auch bei dir im Podcast, 1428 01:41:31,083 --> 01:41:31,500 habe ich gesagt, ich 1429 01:41:31,500 --> 01:41:32,625 muss das gehen lassen. 1430 01:41:32,625 --> 01:41:34,541 Ich muss das akzeptieren, dass diese ganz 1431 01:41:34,541 --> 01:41:36,333 wilden Gedanken da sind. 1432 01:41:36,791 --> 01:41:38,083 Irgendwann ist Klarheit da. 1433 01:41:38,750 --> 01:41:40,833 Und dann versuche ich nachzudenken. 1434 01:41:40,833 --> 01:41:41,333 Und Familie? 1435 01:41:42,583 --> 01:41:45,500 Ich habe mir angewöhnt, nicht nach 20 1436 01:41:45,500 --> 01:41:46,833 Uhr noch E-Mails zu lesen. 1437 01:41:47,625 --> 01:41:48,166 Dass ich da... 1438 01:41:49,250 --> 01:41:50,125 Jetzt lebe ich ja von 1439 01:41:50,125 --> 01:41:51,208 meiner Familie gerade getrennt. 1440 01:41:51,208 --> 01:41:52,500 Meine Frau lebt noch in den USA. 1441 01:41:52,500 --> 01:41:53,041 Wir sind ja noch im 1442 01:41:53,041 --> 01:41:54,041 Prozess, hier rüber zu kommen. 1443 01:41:54,041 --> 01:41:55,041 Meine Kinder sind erwachsen. 1444 01:41:55,041 --> 01:41:56,333 Die leben in unterschiedlichen Städten. 1445 01:41:57,000 --> 01:41:59,583 Aber nichtsdestotrotz, Zeit halt auch... 1446 01:41:59,791 --> 01:42:00,375 Du hast ja 24 Stunden 1447 01:42:00,375 --> 01:42:01,166 Zeit für den Job jetzt. 1448 01:42:01,166 --> 01:42:02,625 Ja, das stimmt. 1449 01:42:03,333 --> 01:42:04,125 Nein, das hilft nicht. 1450 01:42:04,375 --> 01:42:06,291 Mehr arbeiten heißt nicht effizienter. 1451 01:42:06,291 --> 01:42:07,000 Du schaffst es ja auch nicht. 1452 01:42:07,000 --> 01:42:07,250 Nein. 1453 01:42:07,250 --> 01:42:07,875 Du wirst nie fertig. 1454 01:42:08,166 --> 01:42:09,416 Du wirst heutzutage... 1455 01:42:09,416 --> 01:42:10,666 Ein leeres Postfach gibt es nicht mehr. 1456 01:42:11,458 --> 01:42:12,541 Das heißt, dringend von 1457 01:42:12,541 --> 01:42:13,666 wichtig zu unterscheiden. 1458 01:42:14,291 --> 01:42:15,791 Das mache ich einmal die Woche, dass ich 1459 01:42:15,791 --> 01:42:17,125 mir immer so einen Wochenplan mache. 1460 01:42:17,125 --> 01:42:17,625 Was will ich? 1461 01:42:17,625 --> 01:42:18,916 Was muss ich unbedingt abarbeiten? 1462 01:42:18,916 --> 01:42:19,250 Habe mir so 1463 01:42:19,250 --> 01:42:20,750 unterschiedliche Farben gemacht. 1464 01:42:20,750 --> 01:42:21,833 Rot muss ich diese Woche. 1465 01:42:22,500 --> 01:42:23,458 Dann Gelb steht an. 1466 01:42:23,458 --> 01:42:24,875 Ein Eisenhower quasi so ein bisschen. 1467 01:42:25,416 --> 01:42:25,583 Genau. 1468 01:42:25,583 --> 01:42:27,500 Ja, und damit gehe ich den 1469 01:42:27,500 --> 01:42:28,208 Überraschungen so ein 1470 01:42:28,208 --> 01:42:29,083 bisschen aus dem Weg. 1471 01:42:29,083 --> 01:42:29,375 Ich glaube, 1472 01:42:30,416 --> 01:42:31,500 ja, ich wirke nicht 1473 01:42:31,500 --> 01:42:32,416 gestresst, oder Chris? 1474 01:42:32,666 --> 01:42:32,958 Nö. 1475 01:42:32,958 --> 01:42:33,166 Nö. 1476 01:42:33,666 --> 01:42:34,083 Also... 1477 01:42:34,083 --> 01:42:35,625 Du stahlst ja nicht Ruhe aus. 1478 01:42:35,625 --> 01:42:36,750 Ich habe da ja auch letztens so einen 1479 01:42:36,750 --> 01:42:38,333 Post gemacht zum Thema Führungskräfte. 1480 01:42:38,333 --> 01:42:38,625 Es gibt ja 1481 01:42:38,625 --> 01:42:40,375 Führungskräfte, das sind so Energiesauger. 1482 01:42:40,833 --> 01:42:41,958 Und du nimmst, das wirst du schon 1483 01:42:41,958 --> 01:42:42,833 nervös, weil die quasi 1484 01:42:42,833 --> 01:42:44,375 ständig was von dir absaugen. 1485 01:42:44,625 --> 01:42:45,666 Und da gibt es andere Leute in deren 1486 01:42:45,666 --> 01:42:46,875 Umgebung, hast du das Gefühl, hey, ich 1487 01:42:46,875 --> 01:42:48,625 bekomme Energie, weil die 1488 01:42:48,625 --> 01:42:50,083 so eine Energie ausstrahlen. 1489 01:42:50,083 --> 01:42:51,583 Bei dir ist ja das Zweite der Fall. 1490 01:42:51,583 --> 01:42:52,083 Danke dir. 1491 01:42:52,083 --> 01:42:55,083 Was mich noch interessieren würde, was 1492 01:42:55,083 --> 01:42:56,458 ich bei vielen Vertriebsorganisationen 1493 01:42:56,458 --> 01:42:57,541 gerade in Deutschland sehe, die sind ja 1494 01:42:57,541 --> 01:42:59,833 sehr intern getrieben. 1495 01:43:00,458 --> 01:43:02,000 Also sie beschäftigen sich sehr viel mit 1496 01:43:02,000 --> 01:43:04,416 sich selber, Projekte, bla bla bla, 1497 01:43:05,041 --> 01:43:06,166 Fünfjahresplanung rauf 1498 01:43:06,166 --> 01:43:07,208 und runter und so weiter. 1499 01:43:07,750 --> 01:43:08,916 Und ich sehe dann echt Vertriebsleiter, 1500 01:43:08,916 --> 01:43:11,125 die sind eigentlich zu 70, 80 Prozent 1501 01:43:11,166 --> 01:43:11,875 eigentlich nur mit 1502 01:43:11,875 --> 01:43:13,250 internen Themen beschäftigt. 1503 01:43:13,250 --> 01:43:14,333 Wie gehst du damit um? 1504 01:43:14,333 --> 01:43:16,750 Das ist ein ganz großes Thema und es ist 1505 01:43:16,750 --> 01:43:19,750 meine Aufgabe, hier ein Filter zwischen 1506 01:43:19,750 --> 01:43:23,333 Shareholdern, Aufsichtsrat zu sein und 1507 01:43:23,333 --> 01:43:24,916 das nicht eins zu eins in die 1508 01:43:24,916 --> 01:43:26,041 Organisation reinzublasen. 1509 01:43:27,166 --> 01:43:29,333 Damit könnte ich ganz schnell die 1510 01:43:29,333 --> 01:43:31,500 Organisation für nur 1511 01:43:31,500 --> 01:43:32,916 interne Sachen beschäftigen. 1512 01:43:33,625 --> 01:43:36,083 Und da lege ich sehr viel Wert drauf, 1513 01:43:36,083 --> 01:43:36,791 dass ich überlege, 1514 01:43:36,791 --> 01:43:38,125 okay, was bleibt bei mir? 1515 01:43:38,333 --> 01:43:40,208 Und wenn ich jemanden brauche, wen genau? 1516 01:43:40,208 --> 01:43:41,791 Also keine Sammel-E-Mails, bitte kümmert 1517 01:43:41,791 --> 01:43:44,083 euch darum, sondern halt ganz speziell 1518 01:43:44,083 --> 01:43:46,125 die Aufgaben zugeben. 1519 01:43:46,791 --> 01:43:48,125 Das ist ein ganz wichtiges Thema. 1520 01:43:48,458 --> 01:43:50,708 Also auch im Vertrieb, wenn man sich das 1521 01:43:50,708 --> 01:43:53,250 anschaut, wir haben zum Glück jetzt so 1522 01:43:53,250 --> 01:43:56,791 ein Sales-Cockpit aufgebaut, dass wir 1523 01:43:56,791 --> 01:43:58,416 jetzt wirklich mal uns die Leads genau 1524 01:43:58,416 --> 01:44:00,041 tracken, dass wir genau sagen, was ist 1525 01:44:00,041 --> 01:44:01,541 kurzfristig, langfristig? 1526 01:44:02,083 --> 01:44:03,291 Was kommt eigentlich rein? 1527 01:44:03,291 --> 01:44:04,416 Was kommt in den Funnel rein? 1528 01:44:04,958 --> 01:44:07,500 Und uns aber nicht mehr jetzt dann so 1529 01:44:07,500 --> 01:44:08,125 viel intern 1530 01:44:08,125 --> 01:44:09,083 beschäftigen, sondern versuchen, 1531 01:44:10,208 --> 01:44:12,458 was muss ein Business-Developer wirklich 1532 01:44:12,458 --> 01:44:15,500 tun, damit wir weiterkommen und was 1533 01:44:15,500 --> 01:44:16,083 nehmen wir denn weg? 1534 01:44:16,541 --> 01:44:18,500 Unter anderem halt Bestandskunden. 1535 01:44:18,500 --> 01:44:20,375 Die bauen Kunden auf, dann musst du es 1536 01:44:20,375 --> 01:44:21,208 dem Business-Developer 1537 01:44:21,208 --> 01:44:21,916 noch wieder abnehmen. 1538 01:44:21,916 --> 01:44:23,875 Das heißt, du musst Key-Account haben, 1539 01:44:23,875 --> 01:44:25,125 die das Ganze dann wieder übernehmen. 1540 01:44:25,375 --> 01:44:26,208 Du schaufelst ja 1541 01:44:26,208 --> 01:44:27,250 praktisch nach hinten durch. 1542 01:44:27,958 --> 01:44:29,750 Und wenn du halt den Business-Developer 1543 01:44:29,750 --> 01:44:31,916 immer weiter zupackst, dann kommt da 1544 01:44:31,916 --> 01:44:32,750 nichts mehr in den Funnel rein. 1545 01:44:33,000 --> 01:44:34,625 Und das ist auch ein ganz wichtiges 1546 01:44:34,625 --> 01:44:36,208 Thema, wie wir die Sales-Organisationen 1547 01:44:36,208 --> 01:44:38,625 aufbauen, was von außen, dass die ganzen 1548 01:44:38,625 --> 01:44:39,958 Störgrößen, wie 1549 01:44:39,958 --> 01:44:41,416 werden die abgefiltert? 1550 01:44:41,416 --> 01:44:44,375 Und dass wir vernünftige KPIs erstellen, 1551 01:44:44,666 --> 01:44:46,708 dass wir merken, ja, wir arbeiten nach 1552 01:44:46,708 --> 01:44:48,458 vorne und nicht nur noch intern. 1553 01:44:48,958 --> 01:44:50,125 Wie viel in deiner Zeit verbringst du 1554 01:44:50,125 --> 01:44:52,166 nach außen, also Richtung Kunde? 1555 01:44:53,000 --> 01:44:55,833 Also ich habe ja jetzt in meiner Funktion 1556 01:44:55,875 --> 01:44:57,916 jetzt als Gesamtgeschäftsführer keine 1557 01:44:57,916 --> 01:45:00,041 direkten Kunden mehr, bin aber so als 1558 01:45:00,041 --> 01:45:01,791 höhere Instanz immer mit dabei. 1559 01:45:02,083 --> 01:45:04,125 Wobei, das ist ja die goldene Regel und 1560 01:45:04,125 --> 01:45:06,000 ich hoffe, das macht auch wirklich jeder 1561 01:45:06,000 --> 01:45:09,291 so, wenn ich mit dem Vertriebler dort 1562 01:45:09,291 --> 01:45:11,125 dabei bin, dann liegt es daran, dass halt 1563 01:45:11,125 --> 01:45:11,958 auf der anderen Seite auch die 1564 01:45:11,958 --> 01:45:13,458 Geschäftsführung da ist oder es ist 1565 01:45:13,458 --> 01:45:16,333 irgendwie, kommt zum Abschluss, ich lasse 1566 01:45:16,333 --> 01:45:17,500 dem Vertriebler immer das reden. 1567 01:45:17,500 --> 01:45:18,916 Ich sage das auch von vornherein, klar, 1568 01:45:18,916 --> 01:45:21,166 ich bin hier, weil ich finde es toll, ich 1569 01:45:21,166 --> 01:45:22,666 möchte das auch mit unterstützen, aber 1570 01:45:22,666 --> 01:45:24,333 eigentlich, die ganzen Entscheidungen 1571 01:45:24,333 --> 01:45:26,666 trifft jetzt unser Mitarbeiter her, 1572 01:45:26,666 --> 01:45:27,708 ansonsten habe ich einen neuen Kunden. 1573 01:45:28,291 --> 01:45:28,500 Ja. 1574 01:45:30,166 --> 01:45:31,208 Das geht ganz schnell. 1575 01:45:32,083 --> 01:45:35,458 Und daher, deine Frage zu beantworten, 1576 01:45:35,916 --> 01:45:38,291 ich würde sagen, ich beschäftige mich 1577 01:45:38,291 --> 01:45:42,500 mit Sales ungefähr, vier Stunden die 1578 01:45:42,500 --> 01:45:43,875 Woche, weil ich habe ja 1579 01:45:43,875 --> 01:45:45,000 Vertriebsleiter da drunter. 1580 01:45:45,833 --> 01:45:47,166 Es ist auch mal ganz gut, mal so 1581 01:45:47,166 --> 01:45:50,875 Pulverdampf mitzubekommen, was denken die 1582 01:45:50,875 --> 01:45:52,416 Kunden da draußen, welche 1583 01:45:52,416 --> 01:45:53,875 Fragen stellen die und so weiter. 1584 01:45:54,291 --> 01:45:55,000 Auch vielleicht Daumen immer 1585 01:45:55,000 --> 01:45:56,583 mitzukriegen, okay, wie geht denn mein 1586 01:45:56,583 --> 01:45:57,583 Verkäufer da draußen, 1587 01:45:57,583 --> 01:45:58,750 wie agiert der eigentlich? 1588 01:45:58,750 --> 01:45:59,500 Also macht der das, was 1589 01:45:59,500 --> 01:46:00,708 wir uns vorgestellt haben? 1590 01:46:01,083 --> 01:46:02,541 Und wenn du halt zu weit oben bist, 1591 01:46:02,541 --> 01:46:03,500 kriegst du das ja nicht mehr mit. 1592 01:46:03,708 --> 01:46:04,875 Du kannst ja sagen, hey, wir machen alle 1593 01:46:04,875 --> 01:46:06,666 Channel-A-Sale, aber die da unten machen 1594 01:46:06,666 --> 01:46:07,666 eigentlich immer noch Features, 1595 01:46:07,750 --> 01:46:08,791 Featuresetting, kriegst du aber nicht 1596 01:46:08,791 --> 01:46:11,291 mit, weil du nie vorne mit dabei bist. 1597 01:46:11,500 --> 01:46:12,791 Das heißt ja nicht, dass du immer da 1598 01:46:12,791 --> 01:46:14,833 sein musst, aber so ab und zu mal ein 1599 01:46:14,833 --> 01:46:16,250 Gefühl zu kriegen, okay, was machen die 1600 01:46:16,250 --> 01:46:17,333 eigentlich da vorne an der Front? 1601 01:46:17,791 --> 01:46:18,916 Haben die ihr Gewehr auch dabei? 1602 01:46:18,916 --> 01:46:19,875 Haben die auch geladen und 1603 01:46:19,875 --> 01:46:21,000 schießen die durch die Richtung? 1604 01:46:21,000 --> 01:46:21,958 Das ist eigentlich immer gut zu wissen. 1605 01:46:21,958 --> 01:46:24,041 Ja, das ist ganz wichtig. 1606 01:46:24,041 --> 01:46:25,416 Und ich hatte vorhin ja das Wort 1607 01:46:25,416 --> 01:46:28,208 Empathieverständnis mal reingebracht. 1608 01:46:28,208 --> 01:46:30,083 Und das gilt dann auch für mich. 1609 01:46:30,666 --> 01:46:31,833 Wenn ein Business Developer an der Front 1610 01:46:31,833 --> 01:46:33,875 steht oder ein Key Accounter, der sich um 1611 01:46:33,875 --> 01:46:35,000 einen wirklich unbequemen Kunden die 1612 01:46:35,000 --> 01:46:36,416 ganze Zeit kümmern muss und der genervt 1613 01:46:36,416 --> 01:46:39,125 ist, dann gehört sich, 1614 01:46:39,125 --> 01:46:40,125 dass ich ihn verstehe. 1615 01:46:40,125 --> 01:46:41,083 Und dass ich auch sage, ich muss ja nicht 1616 01:46:41,083 --> 01:46:42,500 unbedingt zustimmen, aber ich kann sagen, 1617 01:46:42,500 --> 01:46:43,416 ich habe dich verstanden. 1618 01:46:43,416 --> 01:46:45,125 Ich weiß genau, wo der Schuh drückt. 1619 01:46:45,125 --> 01:46:47,958 Und das versuche ich dann immer, diese 1620 01:46:47,958 --> 01:46:49,958 Tür zu öffnen, dass auch Fragen 1621 01:46:49,958 --> 01:46:51,666 gestellt werden können und sagen, dass 1622 01:46:51,666 --> 01:46:53,541 der Mitarbeiter keine Angst hat und sagt, 1623 01:46:53,833 --> 01:46:55,583 jetzt traue ich mich, die nicht zu 1624 01:46:55,583 --> 01:46:57,125 fragen, sondern lass uns mal, kann ich 1625 01:46:57,125 --> 01:46:57,916 dich was fragen, wie gehst 1626 01:46:57,916 --> 01:46:58,875 du mit so einer Situation um? 1627 01:47:00,333 --> 01:47:01,041 Teilweise sind die halt 1628 01:47:01,041 --> 01:47:02,541 25 Jahre jünger als ich. 1629 01:47:03,166 --> 01:47:05,250 Und jetzt haben wir die Lebenserfahrung. 1630 01:47:05,250 --> 01:47:06,208 Ich finde es ja sehr schön, wenn ich 1631 01:47:06,208 --> 01:47:07,500 dann teilweise mithelfen 1632 01:47:07,500 --> 01:47:08,875 kann und auch mal meine Meinung. 1633 01:47:09,666 --> 01:47:10,958 Letztendlich entscheidet das der 1634 01:47:10,958 --> 01:47:12,708 Vertriebler für sich, aber ich finde es 1635 01:47:12,708 --> 01:47:15,000 toll, dass ich weiter an der Basis 1636 01:47:15,000 --> 01:47:15,958 Informationen bekomme. 1637 01:47:16,375 --> 01:47:18,000 Wie du sagst, sonst weißt du hinterher 1638 01:47:18,000 --> 01:47:18,875 nicht mehr, was eigentlich 1639 01:47:18,875 --> 01:47:20,333 vorne genau an der Front passiert. 1640 01:47:20,333 --> 01:47:21,708 Man sitzt im Cockpit und guckt 1641 01:47:21,708 --> 01:47:24,666 irgendwelche KPIs an, aber letztendlich 1642 01:47:24,666 --> 01:47:25,541 weißt du nichts mehr. 1643 01:47:25,541 --> 01:47:26,916 Wir sind alle auf der Stelle durchstellt. 1644 01:47:26,916 --> 01:47:27,708 Da gehst du einmal so mit zum 1645 01:47:27,708 --> 01:47:28,833 Kundengespräch und du daraus denkst so, 1646 01:47:29,875 --> 01:47:31,250 aber meine Verkäufer nicht. 1647 01:47:31,250 --> 01:47:31,458 Genau. 1648 01:47:31,666 --> 01:47:33,083 Und ich fand, das war immer ein tolles 1649 01:47:33,083 --> 01:47:34,791 Interview von Wirt, der damals immer noch 1650 01:47:34,791 --> 01:47:36,500 mitgefahren ist mit den Außendienstlern. 1651 01:47:36,500 --> 01:47:38,583 Und das ist das, habe ich 1652 01:47:38,583 --> 01:47:39,750 auch zugehört und gelernt. 1653 01:47:40,041 --> 01:47:42,125 Verstehe die Basis und verstehst du auch, 1654 01:47:42,958 --> 01:47:44,041 wo es lang geht im Vertrieb. 1655 01:47:44,041 --> 01:47:45,958 Und man darf da nicht 1656 01:47:45,958 --> 01:47:46,750 im Elfenbeinturm sitzen. 1657 01:47:46,750 --> 01:47:47,916 Du hast auch einen wichtigen Punkt gerade 1658 01:47:47,916 --> 01:47:49,875 gesagt, das ist ja auch im Challenger 1659 01:47:49,875 --> 01:47:51,541 Sale enthalten, oder was macht einen 1660 01:47:51,541 --> 01:47:54,041 guten Vertriebsleiter aus, dass er quasi 1661 01:47:54,041 --> 01:47:56,083 seinen Mitarbeitern hilft, die Deals 1662 01:47:56,083 --> 01:47:57,375 durch die Pipeline zu bewegen. 1663 01:47:57,375 --> 01:47:59,041 Durch dein ganzes Know-how, das du ja 1664 01:47:59,041 --> 01:48:00,416 hast, durch deine ganze Erfahrung. 1665 01:48:00,666 --> 01:48:03,083 Wenn man sagt, hey, der Verkäufer kommt 1666 01:48:03,083 --> 01:48:04,541 eher, das geht nicht weiter, 1667 01:48:04,541 --> 01:48:05,458 der Kunde meldet sich nicht. 1668 01:48:05,875 --> 01:48:06,625 Dass man sagt, ja, 1669 01:48:06,625 --> 01:48:07,500 versuch doch mal das und das. 1670 01:48:07,500 --> 01:48:11,208 Ja, ich sage immer, es ist eure Aufgabe, 1671 01:48:11,625 --> 01:48:12,916 eure Mitarbeiter zu befähigen. 1672 01:48:14,166 --> 01:48:14,916 Rauszufinden, was 1673 01:48:14,916 --> 01:48:16,083 fehlt im Werkzeugkasten? 1674 01:48:16,500 --> 01:48:17,791 Was müssen wir anders machen? 1675 01:48:17,791 --> 01:48:18,708 Fehlt ihr eine Schulung? 1676 01:48:19,083 --> 01:48:21,000 Aber das ist, es ist nicht eure Aufgabe, 1677 01:48:21,333 --> 01:48:22,833 Händchen zu halten und mit denen da 1678 01:48:22,833 --> 01:48:23,958 mitzufahren und nur 1679 01:48:23,958 --> 01:48:24,791 noch Vertrieb zu machen. 1680 01:48:24,791 --> 01:48:26,458 Ihr leitet die ganze Gruppe. 1681 01:48:26,458 --> 01:48:28,000 Aber schaut, dass ihr 1682 01:48:28,000 --> 01:48:29,333 eure Vertriebler befähigt. 1683 01:48:29,541 --> 01:48:30,583 Ein ganz wichtiger Punkt. 1684 01:48:31,250 --> 01:48:32,916 Und das darf man nicht unterschätzen. 1685 01:48:33,916 --> 01:48:35,916 Wo geht die Reise jetzt hin bei dir? 1686 01:48:35,916 --> 01:48:36,833 Was sind so die wichtigsten? 1687 01:48:37,375 --> 01:48:38,000 Wir haben noch gar nicht 1688 01:48:38,000 --> 01:48:39,291 über das Thema KI gesprochen. 1689 01:48:39,416 --> 01:48:40,666 Wie stellt ihr euch da auf? 1690 01:48:40,666 --> 01:48:41,500 Ist das für euch ein Thema? 1691 01:48:41,666 --> 01:48:42,833 Ja, ja, ganz großes Thema. 1692 01:48:45,166 --> 01:48:46,000 Heutzutage eigentlich 1693 01:48:46,000 --> 01:48:47,041 gar nicht mehr wegzudenken. 1694 01:48:47,416 --> 01:48:48,791 Und jetzt sind wir ja in einem 1695 01:48:48,791 --> 01:48:50,125 Aktienunternehmen, da kann nicht jeder 1696 01:48:50,125 --> 01:48:51,250 einfach ihren Tool nutzen. 1697 01:48:51,500 --> 01:48:54,333 Wir haben das jetzt, unser IT hat das 1698 01:48:54,333 --> 01:48:55,083 jetzt vorgeschlagen. 1699 01:48:55,083 --> 01:48:56,833 Sie werden fünf Tools, Enterprise 1700 01:48:56,833 --> 01:48:59,083 Versions, uns vorschlagen. 1701 01:48:59,833 --> 01:49:01,666 Also derzeit nutzen wir 1702 01:49:01,666 --> 01:49:03,416 halt OpenAI und Co-Pilot. 1703 01:49:05,458 --> 01:49:07,083 Wir müssen, deswegen haben wir ein Team 1704 01:49:07,083 --> 01:49:10,416 zusammengestellt von drei IT-affinen 1705 01:49:10,416 --> 01:49:11,958 Mitarbeitern, die sagen, wir suchen das 1706 01:49:11,958 --> 01:49:13,041 mal raus, was wir brauchen. 1707 01:49:13,666 --> 01:49:15,250 Weil, was ist ein ganz großes 1708 01:49:15,250 --> 01:49:16,541 Kernproblem in Unternehmen? 1709 01:49:17,958 --> 01:49:18,750 Alles wieder zu finden, 1710 01:49:18,750 --> 01:49:19,666 was irgendwo abgelegt ist. 1711 01:49:19,666 --> 01:49:20,125 Zum Beispiel. 1712 01:49:20,750 --> 01:49:22,125 Weil, wo sind wir hin? 1713 01:49:22,125 --> 01:49:23,708 Wir hatten früher, wir sind ja von der, 1714 01:49:23,958 --> 01:49:26,791 von Server-Technologie, sind wir dann 1715 01:49:26,791 --> 01:49:28,041 nach Covid gekommen, dann waren wir 1716 01:49:28,041 --> 01:49:29,708 plötzlich in Teams, haben alles in Teams 1717 01:49:29,708 --> 01:49:31,500 abgelegt, dann war es im SharePoint und 1718 01:49:31,500 --> 01:49:32,500 jetzt haben wir es in der Cloud. 1719 01:49:34,625 --> 01:49:36,000 Ja, wo war das vor vier Jahren noch? 1720 01:49:36,250 --> 01:49:37,500 Wo haben wir denn da was ab? 1721 01:49:37,541 --> 01:49:39,375 Also, jetzt was wieder zu finden, das ist 1722 01:49:39,375 --> 01:49:40,500 eine große Herausforderung. 1723 01:49:40,500 --> 01:49:42,416 Also, eine KI zu haben, die alles mal 1724 01:49:42,416 --> 01:49:43,791 wieder zusammenbringt und wir haben ja 1725 01:49:43,791 --> 01:49:45,958 dann auch wirklich komplexe Sachverhalte 1726 01:49:45,958 --> 01:49:47,916 oder nach fünf Jahren sagt der Kunde, 1727 01:49:47,916 --> 01:49:48,875 Moment mal, wir hatten das 1728 01:49:48,875 --> 01:49:50,166 und das damals vereinbart. 1729 01:49:50,166 --> 01:49:51,291 Und ich habe hier, sehe 1730 01:49:51,291 --> 01:49:51,916 ja gerade ein Problem. 1731 01:49:52,708 --> 01:49:54,166 Ja, wo waren jetzt die Gesprächsnotizen? 1732 01:49:54,166 --> 01:49:54,541 Das alles. 1733 01:49:54,958 --> 01:49:56,875 Deswegen, wir müssen etwas raussuchen, 1734 01:49:56,875 --> 01:49:58,583 was uns das wieder zusammenbringt. 1735 01:49:59,125 --> 01:50:00,208 Wo ist das nicht im CRM? 1736 01:50:01,208 --> 01:50:02,458 CRM, wir haben jetzt noch ein anderes 1737 01:50:02,458 --> 01:50:07,791 Problem, weil wir sind zugekaufte Firmen, 1738 01:50:07,791 --> 01:50:09,333 also mit unterschiedlichen ERP-Systemen 1739 01:50:09,333 --> 01:50:10,958 und wir sind gerade im Prozess, alle in 1740 01:50:10,958 --> 01:50:12,291 SAP reinzubringen, also 1741 01:50:12,291 --> 01:50:13,375 auch Cloud for Customer. 1742 01:50:13,375 --> 01:50:15,083 Das heißt, alle lokalen CRMs werden 1743 01:50:15,083 --> 01:50:17,583 abgeschaltet und dann hat man ja diese 1744 01:50:17,583 --> 01:50:19,500 Übergangsphase, wo 1745 01:50:19,500 --> 01:50:20,583 man praktisch nackt ist. 1746 01:50:20,583 --> 01:50:21,791 Also, wir haben uns jetzt selbst was 1747 01:50:21,791 --> 01:50:24,041 programmiert, damit wir, wir müssen ja 1748 01:50:24,041 --> 01:50:26,958 etwas alle erstmal raus, damit wir eine 1749 01:50:26,958 --> 01:50:28,958 ähnliche Datenbasis haben, damit wir 1750 01:50:28,958 --> 01:50:30,750 alle dann gemeinsam wieder reingehen. 1751 01:50:31,666 --> 01:50:32,833 Also daher, Pro-Projekt. 1752 01:50:34,333 --> 01:50:35,791 Aber wenn man das nicht vernünftig 1753 01:50:35,791 --> 01:50:37,166 macht, dann ist alles lost. 1754 01:50:37,625 --> 01:50:39,125 Shit in, shit out, das wissen wir ja. 1755 01:50:39,333 --> 01:50:42,375 Also daher arbeiten wir gerade, Excel 1756 01:50:42,375 --> 01:50:43,958 basiert, aber das liegt halt daran, dass 1757 01:50:43,958 --> 01:50:45,541 wir es einheitlich ziehen müssen. 1758 01:50:45,833 --> 01:50:46,416 Wann ist die Daten? 1759 01:50:47,208 --> 01:50:49,875 Wir fangen jetzt an mit den ersten beiden 1760 01:50:49,875 --> 01:50:51,750 Werken, gehen wir jetzt im November, 1761 01:50:52,125 --> 01:50:53,791 wollen wir live gehen und dann sind die 1762 01:50:53,791 --> 01:50:54,875 anderen hinterhergeschaltet. 1763 01:50:55,083 --> 01:50:56,166 Die erste Wave ist immer die 1764 01:50:56,166 --> 01:50:57,625 schmerzhafteste, weil du dann die ganzen 1765 01:50:57,625 --> 01:50:58,791 Prozesse definieren musst. 1766 01:50:59,833 --> 01:51:02,083 Es kostet sehr, sehr viel Kraft der 1767 01:51:02,083 --> 01:51:04,125 Organisation und das ist ja auch noch, 1768 01:51:04,166 --> 01:51:05,208 das ist intern, was man 1769 01:51:05,208 --> 01:51:06,041 nicht verschieben kann. 1770 01:51:06,375 --> 01:51:07,500 Das bringt ja eigentlich 1771 01:51:07,500 --> 01:51:08,583 nichts, das bringt dich nur noch den 1772 01:51:08,583 --> 01:51:09,541 Status Quo wieder zurück. 1773 01:51:10,833 --> 01:51:12,875 Ja, was man unbedingt machen muss und da 1774 01:51:12,875 --> 01:51:14,166 sind natürlich die Key-User sind 1775 01:51:14,166 --> 01:51:15,416 natürlich dann doppelt belastet. 1776 01:51:15,791 --> 01:51:18,208 Also daher, ja, während dieser Zeit 1777 01:51:18,208 --> 01:51:19,416 arbeitet man ein bisschen 1778 01:51:19,416 --> 01:51:20,500 mit angezogener Handbremse. 1779 01:51:21,791 --> 01:51:23,791 Der Vertriebsleiter von Salesforce hat 1780 01:51:23,791 --> 01:51:25,333 immer gesagt, seine Aufgabe ist, und die 1781 01:51:25,333 --> 01:51:26,708 sind ja vertriebslich schon ganz gut 1782 01:51:26,708 --> 01:51:28,541 aufgestellt, seine Aufgabe ist 1783 01:51:28,541 --> 01:51:30,041 eigentlich, seine Mannschaft, jeden Monat 1784 01:51:30,041 --> 01:51:32,541 einen Klick weiterzuentwickeln. 1785 01:51:32,791 --> 01:51:34,541 Jeden Monat ein bisschen besser, ein 1786 01:51:34,541 --> 01:51:35,416 bisschen mehr zu werden. 1787 01:51:35,916 --> 01:51:36,791 Versioniert das mit dir? 1788 01:51:36,791 --> 01:51:40,750 Ja, letztendlich, ich weiß nicht, 1789 01:51:41,000 --> 01:51:44,625 beurteile du das mal, weil wir das bis 1790 01:51:44,625 --> 01:51:45,625 jetzt so gemacht haben. 1791 01:51:45,916 --> 01:51:47,625 Ich bin ja in der Bubble, jetzt habe ich 1792 01:51:47,625 --> 01:51:48,458 so ein paar Sachen gemacht. 1793 01:51:48,458 --> 01:51:50,166 Ich habe das Gefühl, wir bringen uns 1794 01:51:50,166 --> 01:51:54,625 nach vorne und wir versuchen, uns an den 1795 01:51:54,625 --> 01:51:55,791 modernen Sales zu 1796 01:51:55,791 --> 01:51:57,625 adaptieren und dort mitzuspielen. 1797 01:51:57,875 --> 01:51:59,250 Ich habe so den Eindruck, dass wir es 1798 01:51:59,250 --> 01:52:01,125 machen und wir machen es nicht mit der 1799 01:52:01,125 --> 01:52:03,958 Brechstange und wir nehmen uns Zeit, weil 1800 01:52:03,958 --> 01:52:05,750 ich hatte es dir gesagt, Christian, ich 1801 01:52:05,750 --> 01:52:07,166 glaube doch dann, das ist ein Mindset. 1802 01:52:07,958 --> 01:52:09,083 Du kannst es nicht befehlen. 1803 01:52:09,375 --> 01:52:10,666 Gut, das ist ja auch, wenn du jemanden 1804 01:52:10,666 --> 01:52:12,500 hast, der 10, 15 Jahre im Vertrieb ist 1805 01:52:12,500 --> 01:52:13,875 und du kommst dann von außen rein und 1806 01:52:13,875 --> 01:52:14,541 sagst, das ist alles 1807 01:52:14,541 --> 01:52:15,833 scheiße, was ihr gemacht habt. 1808 01:52:15,833 --> 01:52:16,875 Ich sage euch jetzt, wie es richtig 1809 01:52:16,875 --> 01:52:17,500 funktioniert, das 1810 01:52:17,500 --> 01:52:18,375 geht halt einfach nicht. 1811 01:52:19,416 --> 01:52:19,541 Nein. 1812 01:52:19,541 --> 01:52:20,500 Du wirst die Leute damit, 1813 01:52:20,625 --> 01:52:22,083 damit stößt die Leute eher ab. 1814 01:52:22,083 --> 01:52:23,041 Du verlierst sie sofort. 1815 01:52:23,041 --> 01:52:23,708 Du verlierst sie. 1816 01:52:23,833 --> 01:52:25,750 Ich finde es auch nicht respektvoll, wenn 1817 01:52:25,750 --> 01:52:27,375 du plötzlich von außen reinkommst und 1818 01:52:27,375 --> 01:52:28,666 sagst, das ist hier nichts. 1819 01:52:28,958 --> 01:52:30,125 Ja, oder wir machen jetzt, wir machen 1820 01:52:30,125 --> 01:52:31,458 jetzt ein Training, dann sage ich euch 1821 01:52:31,458 --> 01:52:32,708 mal, wie Vertrieb richtig funktioniert 1822 01:52:32,708 --> 01:52:33,458 und dann macht ihr das alle 1823 01:52:33,458 --> 01:52:34,500 auch, dass es funktioniert. 1824 01:52:34,500 --> 01:52:34,750 Nein. 1825 01:52:35,166 --> 01:52:35,416 Nein. 1826 01:52:36,375 --> 01:52:38,125 Erst verstehen, dann verstanden werden. 1827 01:52:38,125 --> 01:52:38,958 Das hat Raubel schon 1828 01:52:38,958 --> 01:52:40,041 immer gesagt in seinem Buch. 1829 01:52:40,333 --> 01:52:41,000 Also ganz wichtig. 1830 01:52:41,416 --> 01:52:45,833 Und du kannst sowas nicht erzwingen, 1831 01:52:45,833 --> 01:52:46,541 meiner Meinung nach. 1832 01:52:47,958 --> 01:52:50,000 Du musst es dranbleiben und du musst es 1833 01:52:50,000 --> 01:52:52,791 immer wieder weiter voranbleiben und ich 1834 01:52:52,791 --> 01:52:54,125 darf da auch nicht stehen bleiben. 1835 01:52:55,083 --> 01:52:56,458 Aber es zu befehlen? 1836 01:52:56,958 --> 01:52:57,333 Nein. 1837 01:52:57,333 --> 01:52:58,791 Damit wirst du die Kultur nicht ändern. 1838 01:52:59,708 --> 01:53:00,958 Ich fand es halt spannend, wir haben ja 1839 01:53:00,958 --> 01:53:02,166 schon einen Workshop bei euch gemacht, 1840 01:53:02,416 --> 01:53:05,125 dass eigentlich die ganzen Leute, die da 1841 01:53:05,125 --> 01:53:06,416 mit dabei waren, alle gesagt haben, ja, 1842 01:53:06,416 --> 01:53:08,541 wir müssen uns verändern und wir wollen 1843 01:53:08,541 --> 01:53:09,250 uns auch verändern. 1844 01:53:09,500 --> 01:53:10,000 Wir wissen nur nicht 1845 01:53:10,000 --> 01:53:11,375 genau wie, aber wir wollen es. 1846 01:53:12,250 --> 01:53:13,291 Und das ist halt eine ganz andere 1847 01:53:13,291 --> 01:53:14,708 Haltung, als ich bei anderen Unternehmen 1848 01:53:14,708 --> 01:53:15,416 sehe, wo alle sagen, 1849 01:53:16,500 --> 01:53:17,625 ja gut, das ist jetzt wieder so eine 1850 01:53:17,625 --> 01:53:20,000 blöde Idee von der Führungskraft. 1851 01:53:21,041 --> 01:53:22,875 Wenn wir jetzt mal ein halbes Jahr 1852 01:53:22,875 --> 01:53:24,083 abwarten, dann geht das wieder weg. 1853 01:53:24,083 --> 01:53:25,083 Dann hat das wieder eine andere Idee. 1854 01:53:25,375 --> 01:53:27,666 Also dieses Resiliente, zu sagen, okay, 1855 01:53:27,666 --> 01:53:29,166 wir versuchen irgendwie, das irgendwie an 1856 01:53:29,166 --> 01:53:30,583 uns vorbeiziehen zu lassen, weil morgen 1857 01:53:30,583 --> 01:53:31,458 ist dann wieder beim Alten. 1858 01:53:32,291 --> 01:53:32,750 Und das ist aber auch eine 1859 01:53:32,750 --> 01:53:34,000 Führungsschwäche, dass die Leute es 1860 01:53:34,000 --> 01:53:36,125 halt nicht konsequent umsetzen. 1861 01:53:36,375 --> 01:53:37,958 Ja, da sind zwei Dinge drin, 1862 01:53:38,250 --> 01:53:40,375 als du bei uns gewesen bist. 1863 01:53:40,708 --> 01:53:42,791 Das Erste ist, ich arbeite mit an der 1864 01:53:42,791 --> 01:53:45,125 Basis, weil das ist ja wie bei Lean. 1865 01:53:45,416 --> 01:53:47,000 Wenn du Lean einführen willst, du musst 1866 01:53:47,000 --> 01:53:48,791 Top-Führungskraft mitmachen. 1867 01:53:49,083 --> 01:53:51,041 Dann muss der CEO das auch mitmachen und 1868 01:53:51,041 --> 01:53:52,083 nicht unten wird nur 1869 01:53:52,083 --> 01:53:54,916 Lean gemacht, am Shopfloor. 1870 01:53:55,958 --> 01:53:58,041 Aber das heißt, ich arbeite mit an der 1871 01:53:58,041 --> 01:54:00,541 Basis und bin dann auch angreifbar. 1872 01:54:00,541 --> 01:54:01,416 Ich sage auch manchmal, ich weiß es 1873 01:54:01,416 --> 01:54:02,875 nicht, Leute, wie seht ihr das? 1874 01:54:03,250 --> 01:54:05,833 Und das Zweite ist, dadurch, dass ich das 1875 01:54:05,833 --> 01:54:07,875 mache und ich hatte dich gefragt, wie du 1876 01:54:07,875 --> 01:54:09,333 uns wahrnimmst und das ist etwas, das 1877 01:54:09,333 --> 01:54:10,541 habe ich mir gemerkt und ich glaube, das 1878 01:54:10,541 --> 01:54:11,833 ist auch sehr wichtig, wenn 1879 01:54:11,833 --> 01:54:12,708 du etwas verändern willst. 1880 01:54:12,708 --> 01:54:13,666 Du hast gesagt, ich 1881 01:54:13,666 --> 01:54:14,458 spüre hier keine Angst. 1882 01:54:15,041 --> 01:54:15,625 Kannst du dich daran erinnern? 1883 01:54:15,625 --> 01:54:19,833 Und das, glaube ich, ist ein ganz, ganz 1884 01:54:19,833 --> 01:54:21,208 wichtiger Schritt, wenn 1885 01:54:21,208 --> 01:54:22,333 du etwas verändern willst. 1886 01:54:23,541 --> 01:54:25,166 Dass die Leute, nicht, dass ich da der 1887 01:54:25,166 --> 01:54:27,791 sage, wenn das nicht klappt, dann hat das 1888 01:54:27,791 --> 01:54:28,750 die und die Konsequenz. 1889 01:54:28,750 --> 01:54:30,250 Ich bin ein Teil, ich bin ein Zahnrad 1890 01:54:30,250 --> 01:54:32,541 dieser Veränderung und nicht der, der da 1891 01:54:32,541 --> 01:54:34,500 vorne steht und sagt, macht jetzt, weil 1892 01:54:34,500 --> 01:54:36,416 ich habe das in den USA mal so gebreitet. 1893 01:54:36,416 --> 01:54:36,958 Ja, genau. 1894 01:54:37,291 --> 01:54:38,458 Das ist, Gott sei Dank. 1895 01:54:39,791 --> 01:54:39,958 Schön. 1896 01:54:40,416 --> 01:54:41,750 Du seid ja auf einem guten Weg. 1897 01:54:42,125 --> 01:54:42,541 Ich hoffe. 1898 01:54:42,916 --> 01:54:44,833 Ich werde dich wieder einladen und dann 1899 01:54:44,833 --> 01:54:47,458 gibst du mir eine Schulnot im Herbst, 1900 01:54:47,541 --> 01:54:50,500 weil ich hatte dich ja eingeladen, 1901 01:54:52,291 --> 01:54:53,375 ich hatte es ja so 1902 01:54:53,375 --> 01:54:54,916 erklärt, wir suchen den Nordstern. 1903 01:54:55,125 --> 01:54:57,666 Also wir wissen, wir segeln los, wir 1904 01:54:57,666 --> 01:54:59,375 wissen ungefähr, wo wir hinwollen, aber 1905 01:54:59,375 --> 01:55:01,458 sind wir richtig auf Kurs oder verfangen 1906 01:55:01,458 --> 01:55:03,000 wir uns in irgendwelchen Details und 1907 01:55:03,000 --> 01:55:04,250 dafür braucht man jemanden, der wirklich 1908 01:55:04,250 --> 01:55:05,583 erfahren und du hast so viele Unternehmen 1909 01:55:05,583 --> 01:55:09,000 gesehen und das ganz alleine zu machen, 1910 01:55:09,000 --> 01:55:10,666 würde ich sagen, das ist vielleicht 1911 01:55:10,708 --> 01:55:13,083 nicht sehr empfehlenswert. 1912 01:55:13,083 --> 01:55:14,416 Du brauchst jemanden außerhalb der 1913 01:55:14,416 --> 01:55:17,000 Organisation, der mal drauf schaut und 1914 01:55:17,000 --> 01:55:18,375 ich freue mich, wenn du wieder da bist, 1915 01:55:18,375 --> 01:55:19,291 was wir gemacht haben. 1916 01:55:19,291 --> 01:55:21,000 Wir haben auch eine Masterthesis für 1917 01:55:21,000 --> 01:55:24,000 moderne Vertriebsmethoden, der sich damit 1918 01:55:24,000 --> 01:55:26,916 beschäftigt und das war 1919 01:55:26,916 --> 01:55:28,291 das, das immer weiterführen. 1920 01:55:28,791 --> 01:55:29,708 Und da brauche ich dich dann wieder. 1921 01:55:30,250 --> 01:55:31,416 Ja, aber ich glaube, wir 1922 01:55:31,416 --> 01:55:32,250 sind da auf einem guten Weg. 1923 01:55:32,458 --> 01:55:33,458 Also es freut mich, wenn ich dich ein 1924 01:55:33,458 --> 01:55:34,208 bisschen begleiten kann. 1925 01:55:34,208 --> 01:55:35,125 Schön, dass du da warst. 1926 01:55:35,125 --> 01:55:35,458 Vielen Dank. 1927 01:55:35,458 --> 01:55:36,166 Super, vielen Dank. 1928 01:55:36,166 --> 01:55:37,458 Wie kann man mehr von dir erfahren? 1929 01:55:37,458 --> 01:55:38,708 Wie kann man mit dir in Kontakt treten? 1930 01:55:38,708 --> 01:55:40,250 Oh, ich bin auf LinkedIn aktiv. 1931 01:55:40,250 --> 01:55:41,875 Da findet man mich eigentlich 1932 01:55:41,875 --> 01:55:42,958 sehr gut unter meinen Namen. 1933 01:55:43,375 --> 01:55:45,333 Und dann, wenn jemand was schreibt, ich 1934 01:55:45,333 --> 01:55:46,083 antworte eigentlich immer. 1935 01:55:46,375 --> 01:55:46,625 Super. 1936 01:55:46,833 --> 01:55:48,333 Also Olaf Detlef? 1937 01:55:48,333 --> 01:55:49,875 Ja, unter den Namen. 1938 01:55:49,875 --> 01:55:51,875 Und dann findet man da Kendrion. 1939 01:55:51,875 --> 01:55:52,875 Wenn man die drei anbaut. 1940 01:55:53,333 --> 01:55:54,166 Genau, der Name ist ja 1941 01:55:54,166 --> 01:55:54,750 auch nicht so üblich. 1942 01:55:55,125 --> 01:55:55,416 Super. 1943 01:55:55,666 --> 01:55:56,541 Vielen Dank, mein Lieber. 1944 01:55:56,708 --> 01:55:57,458 Vielen Dank, Chris.